رفتار خرید سازمانهایی که کالا و خدمات را برای استفاده در تولید سایر محصولات و خدمات که به دیگران فروخته ، اجاره یا عرضه می شود خریداری می کنند. فرایند خرید مشاغل فرایند تصمیم گیری است که بوسیله آن خریداران تجاری تعیین می کنند که محصولات و خدمات مورد نیاز سازمان هایشان چگونه است و سپس از بین تامین کنندگان و مارک های جایگزین پیدا ، ارزیابی و انتخاب می کنند. بازار تجارت بزرگتر از بازارهای مصرفی است و از جهات مختلف متفاوت است.

بازارهای تجاری به طور معمول دارای خریداران کمتر ، اما بزرگتر از بازارهای مصرف هستند. تقاضای تجاری تقاضای مشتق شده است: تقاضای تجاری در نهایت از تقاضای کالاهای مصرفی ناشی می شود. تقاضای بازارهای تجاری غیر ارتجاعی است و کمتر تحت تأثیر تغییرات قیمت کوتاه مدت قرار می گیرد ، در حالی که تقاضا نیز سریعتر نوسان می کند.

ماهیت واحد خرید شامل تصمیم گیری بیشتر و تلاش خرید حرفه ای تر است. تصمیمات خریداران تجاری اغلب پیچیده تر و رسمی تر است. در نهایت ، خریدار و فروشنده اغلب روی روابط طولانی مدت کار می کنند. توسعه تأمین کننده توسعه سیستماتیک شبکه های شرکای عرضه کننده است تا از عرضه مناسب و قابل اطمینان محصولات و مواد برای استفاده در ساخت محصولات یا فروش مجدد آنها به دیگران اطمینان حاصل شود.

سه نوع شرایط خرید مشاغل وجود دارد. بازخرید مستقیم یک وضعیت خرید تجاری است که در آن خریدار به طور معمول چیزی را بدون هیچ گونه تغییر مجدد سفارش می دهد. بازخرید اصلاح شده زمانی است که خریدار بخواهد مشخصات محصول ، قیمت ها ، شرایط یا تامین کنندگان محصول را تغییر دهد. یک وظیفه جدید وضعیت خرید مشاغل است که در آن خریدار برای اولین بار محصول یا خدمات را خریداری می کند. فروش سیستم (یا فروش راه حل) خرید یک راه حل بسته بندی شده برای یک مشکل از یک فروشنده است ، بنابراین از تمام تصمیمات جداگانه ای که در یک وضعیت خرید پیچیده دخیل هستند اجتناب می کند.

شرکت کنندگان متعددی در فرایند خرید مشاغل شرکت می کنند. این

مرکز خرید همه افراد و واحدهایی هستند که در فرایند تصمیم گیری خرید نقش دارند.

– کاربران اعضای سازمان خرید هستند که در واقع از محصول یا خدمات خریداری شده استفاده خواهند کرد.

– اینفلوئنسرها افرادی هستند که در مرکز خرید سازمانها تصمیم خرید را تحت تأثیر قرار می دهند ، اغلب به تعریف مشخصات و همچنین ارائه اطلاعات برای ارزیابی جایگزین ها کمک می کنند.

– خریداران افرادی هستند که در مرکز خرید یک سازمان خرید واقعی انجام می دهند.

– تصمیم گیرندگان افرادی هستند که دارای قدرت رسمی یا غیر رسمی برای انتخاب یا تأیید تأمین کنندگان نهایی هستند.

– دروازه بانان افرادی هستند که در مرکز خرید سازمان ها هستند و جریان اطلاعات را به دیگران کنترل می کنند.

مرکز خرید مجموعه ای از نقش های خرید است که توسط افراد مختلف انجام می شود.

موارد زیادی وجود دارد که می تواند بر خریدار مشاغل تأثیر بگذارد ، مانند عوامل محیطی. اینها می تواند شامل محیط اقتصادی ، تامین مواد کلیدی و فرهنگ و آداب و رسوم باشد. عوامل سازمانی مانند اهداف ، سیستم ها و خط مشی ها نیز می توانند تأثیرگذار باشند. همچنین عوامل بین فردی مانند اقتدار ، موقعیت و اقناع می توانند تأثیر خود را اعمال کنند. در نهایت عوامل فردی ، مانند سن ، درآمد ، تحصیلات و نگرش های ریسک می تواند در تصمیم خریدار مشاغل نقش داشته باشد.

فرایند خرید مشاغل

فرایند خرید مشاغل دارای هشت مرحله است.

تشخیص مشکل: شخصی در شرکت مشکل یا نیازهایی را که می توان با دستیابی به یک کالا یا خدمات برآورده کرد ، تشخیص می دهد.

توصیف نیاز عمومی مرحله ای از فرایند خرید مشاغل است که در آن خریدار ویژگی ها و مقدار کلی یک مورد مورد نیاز را شرح می دهد.

مشخصات محصول مرحله ای از فرایند خرید تجاری است که در آن سازمان خریدار تصمیم می گیرد و بهترین ویژگی های فنی محصول را برای یک مورد مورد نیاز مشخص می کند.

جستجوی تأمین کننده مرحله ای است که در آن خریدار سعی می کند بهترین فروشندگان را پیدا کند.

درخواست پیشنهاد مرحله ای است که در آن خریدار از تامین کنندگان واجد شرایط برای ارائه پیشنهادات دعوت می کند.

انتخاب تأمین کننده مرحله ای است که در آن خریدار پیشنهادات را بررسی کرده و تأمین کننده یا تأمین کنندگان را انتخاب می کند.

مشخصات معمول سفارش مرحله ای است که در آن خریدار سفارش نهایی را با تأمین کننده (های) انتخاب شده می نویسد و مشخصات فنی ، مقدار مورد نیاز ، زمان تحویل مورد انتظار ، سیاست های بازگشت و ضمانت نامه را فهرست می کند.

بازبینی عملکرد مرحله ای است که در آن خریدار عملکرد عرضه کننده را ارزیابی می کند و تصمیم می گیرد که توافق را ادامه دهد ، تغییر دهد یا کنار بگذارد.

خرید الکترونیکی شامل خرید از طریق ارتباطات الکترونیکی بین خریداران و فروشندگان ، معمولاً به صورت آنلاین است. این می تواند از طریق مزایده های معکوس ، مبادلات تجاری ، سایت های خرید شرکت و پیوندهای خارج از شبکه باشد. مزایای تدارکات الکترونیکی هزینه معاملات کمتر و خرید کارآمد است.

بازار نهادی شامل مدارس ، بیمارستان ها ، خانه های سالمندان ، زندان ها و سایر موسسات است که به افراد تحت مراقبت خود کالا و خدمات ارائه می دهند. این بازارها می توانند گسترده باشند و اغلب با بودجه کم مشخص می شوند. بازارهای دولتی شامل واحدهای دولتی (فدرال ، ایالتی و محلی) است که برای انجام وظایف اصلی دولت ، اجناس و خدمات را خریداری یا اجاره می کنند.