مزیت رقابتی یک مزیت، نسبت به رقبا است که با ارائه ارزش بیشتر به مصرف کنندگان نسبت به رقبا به دست می‌آید. استراتژی‌های بازاریابــی رقابتی از تجزیه و تحلیل رقبا و توسعه استراتژی‌های بازاریابــی رقابتی وجود دارد. استراتژی‌های بازاریابی رقابتــی، استراتژی‌هایی هستند شامل هدف‌گذاری بلندمدت و فراکیر به همراه راهکارهایــی مدون برای دستیابی به هدف‌های سازمان در بازار هستند. هر کسب‌وکاری برای رقابت‌پذیری و بهبود سهم بازار خود در عرصه رقابت در بازار باید استراتژی مشخصــی در این زمینه داشته باشد.

در مقابل رقبا و قویتریــن مزیت استراتژیک ممکن را به شرکت می‌دهد. تجزیه و تحلیل رقبا، فرایند شناسایــی رقبای کلیدی، ارزیابــی اهداف، استراتژی‌ها، نقاط قوت و ضعف آنها و الگوهای عکس العمل و انتخاب رقبایــی است که به آنها حمله می‌کنند یا از آنها اجتناب می‌کنند. شامل سه مرحله است.

1. شناسایــی رقبا

این ممکن است آسان به نظر برسد، اما شرکت‌ها با رقبای بسیار بیشتری از آنچه در نگاه اول قابل تشخیص است روبرو هستند. رقبا را می‌توان از نظر صنعت یا از نظر بازار شناسایــی کرد.

2. ارزیابــی رقبا

هنگام انجام این کار، شرکت‌ها باید اهداف رقبا را بررسی کرده و استراتژی‌های رقبا را شناسایــی کنند. گروه استراتژیک عبارت است از گروهی از شرکت‌های یک صنعت که از استراتژی مشابهی پیروی می‌کنند. همچنین ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا بسیار مهم است. به این ترتیب، شرکت می‌تواند معیار را تعیین کند. معیار مقایسه، فرآیند مقایسه محصولات و فرآیندهای یک شرکت با محصولات رقبا یا شرکت‌های پیشرو در صنایع دیگر برای شناسایی بهترین شیوه‌ها و یافتن راه‌هایــی برای بهبود کیفیت و عملکرد است. در نهایت، شرکت می‌تواند نحوه واکنش رقبا در برابر تغییرات را تخمین زده و حرکت آنها را پیش‌بینی کند.

3. انتخاب رقبای مورد حمله و اجتناب از آنها

یک ابزار مفید برای ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا، تجزیه و تحلیل ارزش مشتری است. تجزیه و تحلیل انجام شده برای تعیین اینکه چه مزایایــی ارزش مشتری را مورد هدف قرار می‌دهد و چگونه آنها ارزش نسبی پیشنهادات رقبای مختلف را ارزیابــی می‌کنند. کلید دستیابــی به مزیت رقابتی این است که هر بخش را بررسی کرده و نحوه مقایسه پیشنهادات شرکت با رقبا را بررسی کنید.

اکثر شرکت‌ها با رقبای نزدیک رقابت می‌کنند، اما رقبای دور هم خواهند داشت. همچنین شرکت‌ها از داشتن رقبا سود می‌برند، آنها هزینه‌های توسعه بازار را به اشتراک می‌گذارند و رقبا ممکن است تقاضای کل را افزایش دهند. هنگامی که رقبا شناسایی و ارزیابی می‌شوند، شرکت باید یک استراتژی رقابتــی طراحی کند. استراتژی‌ها برای هر شرکتــی متفاوت است. رویکردهای استراتژی بازاریابی اغلب از سه مرحله زیر عبور می‌کنند.

• بازاریابی کارآفرینانه
• بازاریابی فرموله شده
• بازاریابی کارآفرینی

بازاریابی کارآفرینانه: اکثر شرکت‌ها توسط افرادی راه‌اندازی می‌شوند که هیچ استراتژی مشخصی ندارند. بازاریابی فرموله شده: با موفقیت بیشتر شرکت‌های کوچک، به سمت استراتژی‌های تدوین شده‌تری حرکت می‌کنند. بازاریابی کارآفرینی: بسیاری از شرکت‌های بزرگ در بازاریابی فرموله شده گیر کرده‌اند و باید روحیه کارآفرینی خود را دوباره برقرار کنند.

استراتژی‌های پورتر

پورتر به دلیل استراتژی‌های موقعیت‌یابی رقابتــی خود مشهور است: سه استراتژی برنده و یکی باخت. سه استراتژی برنده عبارتند از:

• رهبری هزینه: شرکت کمترین هزینه تولید را دارد بنابراین می‌تواند کمترین قیمت را درخواست کند.
• تمایز: شرکت محصول بسیار متمایزی را ایجاد می‌کند.
• استراتژی تمرکز: شرکت بر بخش کوچکــی از بازار تمرکز می‌کند.

استراتژی بازنده “وسط راهداران” است و برای شرکت‌هایــی که هیچ استراتژی مشخصــی ندارند اعمال می‌شود. شرکت‌ها می‌توانند برای ارائه ارزش برتر مشتری، هر یک از سه رشته ارزش زیر را دنبال کنند.

• برتری عملیاتــی: شرکت از نظر قیمت و راحتی در صنعت پیشتاز است.
• صمیمیت با مشتری: شرکت با برآورد دقیق محصولات خود مطابق با نیازهای مشتریان، ارزش برتر را ارائه می‌دهد.
• هبری محصول: شرکت با ارائه جریان مداوم از محصولات برتر ارزش برتر را ارائه می‌دهد.

انواع موقعیت‌های رقابتی در یک بازار

1. رهبر بازار

شرکت در صنعتی با بیشترین سهم بازار. رهبر، بزرگترین سهم بازار را دارد و معمولاً سرعت را در بازار تعیین می‌کند. رهبران بازار می‌توانند کاربران را تشویق کنند تا بیشتر از محصولات خود استفاده کنند. رهبران باید دائماً برای شرکت‌های دیگر که نقاط قوت آن را به چالش می‌کشند آماده باشند. گاهی اوقات حمله بهترین دفاع است و رهبران بازار باید به طور مداوم نوآوری کنند.

2. رقیب بازار

یک شرکت، نایب قهرمان که سخت تلاش می‌کند تا سهم بازار را در یک صنعت افزایش دهد. نایب قهرمان می‌تواند رهبر بازار را به چالش بکشد یا با رقبا بازی کند. چالشگران اغلب با تقلید و بهبود ایده‌های رهبران قبلــی رهبر می‌شوند. این می‌تواند با یک حمله تمام جبهه‌ای به رهبر، با حمله به نقاط قوت رهبر، اما همچنین با حمله به نقاط ضعف رهبر، با یک حمله غیر مستقیم حمله کند.

3. پیرو بازار

یک شرکت نایب قهرمان که می‌خواهد سهم خود را در یک صنعت بدون تکان دادن قایق حفظ کند. پیروان می‌توانند از رهبر (که هزینه نوآوری را پرداخت می‌کند) بیاموزند. یک پیرو باید نحوه مشتریان فعلی را بداند و مشتریان جدید را به دست آورد.

4. بازار بهتر:

شرکتی است که به بخشهای کوچکی خدمات می دهد که سایر شرکتهای صنعت نادیده می گیرند یا از آن چشم پوشی می کنند. با تمرکز بر چنین بخش خاصی ، شرکت ها اغلب در مطابقت دقیق محصول با نیازهای مشتری خوب هستند.

با این حال ، یک شرکت همچنین می تواند بیش از حد روی رقبای خود تمرکز کند. شرکت رقیب محور شرکتی است که حرکات آن عمدتا بر اساس اقدامات و عکس العمل های رقیب است یک شرکت مشتری محور شرکتی است که بر توسعه مشتری در طراحی استراتژی های بازاریابی خود و ارائه ارزش برتر به مشتریان هدف خود تمرکز می کند. یک شرکت بازار محور شرکتی است که در طراحی استراتژی های بازاریابی خود به مشتریان و رقبا توجه متوازن دارد.