مشتری مداری

امروزه اکثر شرکت‌ها از بازاریابی انبوه به بازاریابی هدف رفته‌اند: شناسایــی بخش‌های بازار و انتخاب تعدادی برای تولید. در طراحــی استراتژی بازاریابی مشتری محور چهار مرحله اصلی وجود دارد.

مشتری مداری

1. تقسیم بندی بازار

تقسیم بندی بازار به معنای تقسیم بازار به بخش‌های کوچکتــر با نیازها، ویژگی‌ها یا رفتار متمایز است که ممکن است مستلزم استراتژی‌ها یا ترکیب‌های بازاریابی جداگانه باشد. روش‌های مختلفــی برای تقسیم بندی بازار وجود دارد:

تقسیم بندی جغرافیایی

تقسیم بازار به واحدهای جغرافیایــی مختلف مانند ملت‌ها، مناطق، شهرستانها، شهرها یا حتی محله‌ها.

تقسیم بندی جمعیتــی

تقسیم بازار به بخش‌های مختلف بر اساس متغیرهایــی مانند سن، جنسیت، اندازه خانواده، چرخــه زندگی خانواده، درآمد، تحصیلات شغلی، دین، ​​نژاد، نسل و ملیت. تقسیم بندی سنی و چرخه زندگی، بازار را به گروه‌های سنی مختلف و چرخه زندگی تقسیم می‌کند. تقسیم بندی جنسیتی به معنای تقسیم بازار بر اساس جنسیت است، در حالــی که تقسیم درآمد بازار را بر اساس سطح درآمد تقسیم می‌کند.

تقسیم بندی روانشناختی

تقسیم بازار به بخش‌های مختلف بر اساس طبقه اجتماعی، سبک زندگی یا ویژگی‌های شخصیتی.

تقسیم بندی رفتاری

تقسیم بازار به بخش‌هایی بر اساس دانش مصرف کننده، نگرش‌ها، موارد استفاده یا پاسخ به محصول. این را می‌توان از طریق تقسیم بندی مناسبت‌ها انجام داد. تقسیم بازار بر اساس مواردی که خریداران ایده خرید پیدا می‌کنند، در واقع خرید خود را انجام می‌دهند یا از اقلام خریداری شده استفاده می‌کنند.

تقسیم بندی مزایا یا ارزش

تقسیم بازار بر اساس مزایایــی (ارزش) که مشتریان از محصول دریافت می‌کنند. بازارها را نیز می‌توان بر اساس وضعیت کاربر، میزان استفاده تقسیم بندی کرد.

2. نرخ و وضعیت وفاداری

بازاریابان اغلب از چندین بخش تقسیم بندی برای شناسایی یک گروه هدف مشخص استفاده می‌کنند. برای موثر بودن بخش بندی، بخش‌های بازار باید قابل اندازه‌گیری، در دسترس، قابل ملاحظــه، قابل تغییر و قابل اجرا باشند. بازارهای تجاری را می‌توان با متغیرهای یکسان، اما همچنین با متغیرهای دیگری مانند ویژگی‌های عملکرد مشتری، رویکردهای خرید و عوامل موقعیتــی تقسیم بندی کرد.

بازارهای بین المللی را می‌توان با استفاده از ترکیبــی از متغیرها تقسیم بندی کرد. تقسیم بندی بین بازارها (تقسیم بندی بین بازارها): تشکیل بخش‌هایی از مصرف کنندگان که نیازهای مشابهی دارند و رفتار خرید را انجام می‌دهند حتی اگر در کشورهای مختلف قرار داشته باشند.

3. هدف گذاری بازار

هدف گذاری بازار فرایند ارزیابــی جذابیت هر بخش بازار و انتخاب یک یا چند بخش برای ورود است. هنگام ارزیابی بخش‌ها، یک بازاریاب باید به اندازه و رشد بخش، جذابیت ساختاری بخش و اهداف و منابع شرکت توجه کند. بازار هدف شامل مجموعه‌ای از خریداران است که نیازها یا ویژگی‌های مشترکی را که شرکت تصمیم دارد به آنها خدمت کند، به اشتراک می‌گذارند. انواع مختلفی از هدف گذاری بازار وجود دارد.

• بازاریابی بدون تمایز (انبوه): استراتژی پوشش بازاریابــی که در آن یک شرکت تصمیم می‌گیرد تفاوت بخش‌های بازار را نادیده بگیرد و با یک پیشنهاد به دنبال کل بازار برود.
• بازاریابی متمایز یا بازاریابی تقسیم بندی شده: استراتژی پوشش بازار که در آن یک شرکت تصمیم می‌گیرد چندین بخش بازار را مورد هدف قرار دهد و برای هر یک پیشنهادات جداگانه‌ای طراحــی می‌کند.
• بازاریابی متمرکز (طاقچه): استراتژی پوشش بازار که در آن یک شرکت به دنبال سهم زیادی از یک یا چند بخش یا طاقچه می‌رود.

میکرو مارکتینگ محصولات و برنامه‌های بازاریابــی را بر اساس نیازها و خواسته‌های افراد خاص و بخش‌های مشتری محلی تنظیم می‌کند. این شامل بازاریابی محلی است. برندها و تبلیغات متناسب با نیازها و خواسته‌های بخش‌های مشتری محلی. شهرها، محله‌ها و حتــی فروشگاه‌های خاص. این شامل بازاریابی فردی نیز می‌شود. متناسب سازی محصولات و برنامه‌های بازاریابی با توجه به نیازها و ترجیحات مشتریان جداگانه، که بازاریابی یک به یک، بازاریابی سفارشی و بازاریابی بازارهای یک نیز نامیده می‌شود. هنگام تصمیم گیری در مورد استراتژی هدف، شرکت‌ها باید عوامل زیادی را در نظر بگیرند، مانند منابع موجود، تنوع بازار و استراتژی‌های بازاریابی رقبا.

4. تمایز و موقعیت یابی

تمایز به معنای متمایز کردن پیشنهاد بازار برای ایجاد ارزش برتر مشتری است. موقعیت یابی به گونه‌ای است که پیشنهاد بازار برای تصاحب مکان مشخص، متمایز و مطلوب نسبت به محصولات رقیب در ذهن مصرف کنندگان هدف است. موقعیت محصول روشی است که محصول توسط مصرف کنندگان بر اساس ویژگی‌های مهم تعریف می‌شود. مکانی که محصول در ذهن مصرف کنندگان نسبت به محصولات رقیب اشغال می‌کند. نقشه‌های موقعیت یابی ادراکی، درک مصرف کننده از برندها در برابر محصولات رقیب را نشان می‌دهد.

برای ایجاد روابط سودآور، بازاریابان باید نیازهای مشتری را درک کنند. هنگامی که یک شرکت با ارزش مشتری برتر متمایز می‌شود، این می‌تواند یک مزیت رقابتــی ایجاد کند. مزیتی نسبت به رقبا با ارائه ارزش بیشتر مشتری، یا با داشتن قیمت‌های پایین‌تر یا ارائه مزایای بیشتر که قیمت‌های بالا را توجیه می‌کند. این شرکت می‌تواند خود را از طریق تمایز محصول، تمایز خدمات، تمایز کانال، تمایز افراد یا تمایز تصویر متمایــز کند.

هنگامی که یک شرکت چندین تفاوت برای تبلیغ دارد، بسیاری از بازاریابان فکر می‌کنند که شرکت باید بر یک نقطه فروش منحصر به فرد (USP) تمرکز کند، در حالی که برخی دیگر فکر می‌کنند می‌توانند تبلیغات بیشتری انجام دهند. تفاوت‌هایی که شایسته ترویج هستند باید مهم، متمایز، برتر، قابل انتقال، قابل کپی، مقرون به صرفه و سودآور باشند.

ارزش پیشنهادی موقعیت کامل یک نام تجاری است: ترکیبی کامل از مزایایی که بر اساس آن قرار گرفته است. چندین ارزش پیشنهادی احتمالی وجود دارد که پنج مورد از آنها می‌تواند “برنده” باشد:

• برای موارد بیشتر: محصولات گران قیمت و قیمت بالاتر
• برای حمله به رقبا با ارائه کیفیت در قیمت پایین استفاده می‌شود.
• به همان قیمت کمتر: یک معامله خوب
• عملکرد کمتر مطلوب با قیمت پایین
• در نهایت برنده شدن، اما دستیابی به آن دشوار است.

بیانیه موقعیت یابی بیانیه‌ای است که موقعیت شرکت یا نام تجاری را خلاصه می‌کند. این شکل را می‌گیرد؛ برای (بخش و نیازهای هدف) (نام تجاری) ما (مفهوم) آن (نقطه تفاوت) است. پس از انتخاب موقعیت، یک شرکت باید اقدامــی انجام دهد تا موقعیت را به مشتریان هدف خود منتقل کند.

---

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی و اصول‌های اولیه آن می‌توانید فصل‌های قبلی را نیز مطالعه نمایید.

فصل 1: مفاهیم اساسی بازاریابی

فصل 2: ​​محیط بازاریابی و شرکای بازاریابی استراتژیک

فصل 3: بینش مشتری یا Customer Insight چیست؟

فصل 4: رفتار خریدار و 5 مرحله فرایند تصمیم‌گیری برای خرید

فصل 6: ایجاد ارزش برای مشتری چیست؟ و چگونه صورت میگیرد؟

منبع:

worldsupporter.org