بیش از 30 سال پیش، دکتر رابرت سیالدینی کتابی در مورد اقناع و نفوذ نوشت. وی در آن 6 اصل متقاعدسازی مبتنـی بر علم را بر اساس تحقیقات در زمینه روانشناسی فهرست کرده است. حتی در حال حاضر، 30 سال بعد، از تکنیک‌های متقاعد کننده او توسط بازاریابان برای افزایش تبدیل مشتریان بالقوه، بدون توجه به صنعت استفاده می‌شود. از این گذشته، داشتن توانایی تأثیرگذاری بر مردم بسیار مهم است، به خصوص وقتی صحبت از فروش یک محصول یا خدمات باشد.
اصل متقاعد سازی
از تکنیک‌های متقاعدکننده او می‌توان برای افزایش نرخ تبدیل در هر بخش از استراتژی بازاریابــی شما، از بازاریابی محتوا گرفته تا تعاملات اولیه استفاده کرد. اگر می‌خواهید از روانشناسی متقاعدسازی و تأثیرگذاری برای کسب‌وکار خود استفاده کنید، با 6 اصل تأثیرگذاری آشنا شوید. در اینجا خلاصه‌ای از نحوه عملکرد 6 اصل متقاعدسازی دکتر Cialdini و نحوه استفاده از آنها در استراتژی بازاریابی خود آورده شده است:
- عمل متقابل
- تعهد و ثبات
- اثبات اجتماعــی
- دوست داشتن
- قدرت
- کمبود
1. اصل متقابل
در بسیاری از موقعیت‌های اجتماعــی، آنچه را که از دیگران دریافت کرده‌ایم، پس می‌دهیم. وقتی ابتدا چیزی را پیشنهاد می‌کنید، مردم احساس بدهکاری می‌کنند، که باعث می‌شود آنها با درخواست‌های بعدی شما موافقت کنند. چرا؟ به این دلیل است که وقتی کسی برای ما کاری انجام می‌دهد ما هم باید لطف او را جبران کنیم. الوین گولدنرِ جامعه‌شناس به ما می‌گوید، هیچ جامعه‌ای در جهان نیست که از اصل عمل متقابل پیروی نکند.
بسیاری معتقدند که این نیاز بخشــی از هسته‌ی انسانیت می‌باشد. جامعه ما بر پایه اعتماد متقابل و معامله ارزش گرفته است. در واقع عمل متقابل به عنوان یک مکانیزم برای افزایش شانس بقا می‌باشد. از این رو وقتی یک پیشخدمت به ما به عنوان یک مهمان ویژه نگاه می‌کند، ما هم باید این لطف او را جبران کنیم. و این اولین اصل از اصول 6 گانه متقاعدسازی است. اصولی که دکتر سیالدینی، آنها را به عنوان بنیادی‌ترین عوامل تاثیرگذاری در جوامع انسانی معرفی کرده است.
سه عامل وجود دارد که این اصل را مؤثرتر می‌کند:
- ابتدا چیزی را پیشنهاد دهید. اجازه دهید آنها احساس کنند به شما مدیون هستند
- چیزی منحصر به فرد ارائه دهید. به آنها اجازه دهید احساس خاصــی داشته باشند
- پیشنهاد را شخصی کنید – مطمئن شوید که آنها می دانند از طرف شماست
بیشتر بیاموزید: دادن قبل از دریافت: 15 نمونه از رفتار متقابل در بازاریابی
(نکته حرفه ای: با نصب یک برنامه ارجاع در فروشگاه آنلاین خود، از اصل متقابل استفاده کنید.)
2. اصل تعهد و سازگاری
ما تمایل داریم به هر چیزی که قبلاً انتخاب کرده‌ایم پایبند باشیم. ما هر روز با صدها انتخاب بمباران می‌شویم. برای راحتی، ما به سادگی یک تصمیم واحد می‌گیریم و سپس برای تمام انتخاب‌های مرتبط بعدی به آن پایبند می‌مانیم. راه کسب وفاداری مشتری با استفاده از این اصل این است که آنها را متعهد به چیزی کنیم، خواه بیانیه، موضع، وابستگی سیاسی یا هویت باشد.
اصل سازگاری می‌گوید که آنها پس از آن احساس می‌کنند به طور خودکار به تصمیمی که قبلاً گرفته‌اند پایبند هستند. این به ویژه برای شما به عنوان یک صاحب کسب و کار مفید است زیرا به این معنی است که زمان کمتری را برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه خود برای انجام کاری صرف می‌کنید و زمان بیشتری را صرف ارتباط آنها با محصول یا خدماتـی می‌کنید که به بهترین وجه با موضع آنها مطابقت دارد.
این سه راه را برای استفاده از این اصل دنبال کنید
- از مشتریان خود بخواهید که از اقدامات کوچک شروع کنند. بنابراین آنها باید به آن پایبند باشند.
- تعهدات عمومی را تشویق کنید. کمتر احتمال دارد که از آنها عقب نشینی کنند.
- به مشتریان خود برای سرمایه‌گذاری زمان و تلاش در برند شما پاداش دهید.
3. اصل اثبات اجتماعی
ما تمایل داریم به چیزهایی که محبوب هستند یا مورد تایید افرادی هستند که به آنها اعتماد داریم اعتماد بیشتری داشته باشیم. آیا تا به حال فکر کرده‌اید که چگونه اینفلوئنسرهای رسانه‌های اجتماعی اینقدر … قدرتمند شده‌اند؟
این به دلیل اصل اثبات اجتماعی است. احتمال بیشتری وجود دارد که مردم یک محصول یا خدمات را تأیید کنند یا رفتار خاصی را انجام دهند که قبلاً توسط شخصی مورد اعتماد تأیید شده است، خواه دوستان، خانواده یا یک متخصص در صنعت باشد.
به همین دلیل است که یکی از قوی‌ترین تکنیک‌های متقاعدسازی که امروزه استفاده می‌شود، به شکل نفوذ اجتماعی است…
… چون کار می کند.
چگونه آن را کار کنیم؟ روی تأثیر – یا اثبات اجتماعی – از این نوع افراد ضربه بزنید:
- کارشناسان – تاییدیه از کارشناسان معتبر در زمینه مربوطه
- مشاهیر – تایید یا تاییدیه افراد مشهور (پرداخت یا بدون پرداخت)
- کاربران – تأیید از کاربران فعلی / گذشته (رتبه‌بندی، بررسی و توصیفات)
- “حکمت جمعیت” – تایید گروه های بزرگی از افراد دیگر
- همتایان – تایید دوستان و افرادی که می شناسید
4. اصل دوست داشتن
ما به احتمال زیاد از درخواست هایی که توسط افرادی که دوستشان داریم پیروی می کنیم. به هر دلیلی، افرادی که دوستشان داریم، نسبت به کسانی که دوست نداریم، اعتبار بیشتری دارند. افرادی که دوستشان داریم اعتقادات، علایق و زبانی مشابه ما دارند. بنابراین ذهن تمایل دارد به این باور برسد که فردی که دوست داریم قابل اعتماد است، در غیر این صورت، چرا
آیا ما آنها را اصلا دوست داریم؟
افرادی که دوستشان داریم می‌توانند از نزدیک‌ترین دوستانمان گرفته تا غریبه‌هایی که ما جذبشان می‌شویم متغیر باشند.
این توضیح می‌دهد که چرا ما به توصیه‌های شفاهی همسالانمان، و همچنین مواردی که توسط خوانندگان، بازیگران، تأثیرگذاران رسانه‌های اجتماعی یا وبلاگ‌نویسان مورد علاقه‌مان تأیید شده‌اند، اعتماد داریم. (تا حدی همچنین چرا اینفلوئنسرها کاملاً قوی هستند – ما آنها را دنبال می کنیم زیرا آنها را دوست داریم)
همانطور که می توانید تصور کنید، دوست داشتن افراد می تواند تأثیر فوق العاده ای بر نحوه تصمیم گیری ما داشته باشد. بازاریاب هایی که این را درک می کنند، نفوذ و متقاعدسازی بیشتری بر روی مخاطبان هدف خود دارند.
این عوامل را دنبال کنید تا اصل دوست داشتن عمل کند:
- جذابیت فیزیکی – [وب سایت خود را بسازید] به خوبی طراحی شده، عملکرد و مطابق با آنچه می فروشید.
- شباهت – مانند یک دوست رفتار کنید، نه یک برند. به آنها نشان دهید که می توانید با آنها ارتباط برقرار کنید و آنها را درک کنید.
- تعارف – یک صدا داشته باشید. از پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای پخش استفاده نکنید، بلکه مکالمات صمیمی داشته باشید و با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.
- تماس و همکاری – برای همان اهدافی که مشتریان خود دارید بجنگید. هیچ چیز به اندازه کار تیمی خوب و قدیمی، رابطه و صمیمیت ایجاد نمی کند.
- شرطی‌سازی و ارتباط – برندهای خود را با همان ارزش‌هایی مرتبط کنید که می‌خواهید ارتباط برقرار کنید و از آن برخوردار باشید.
(نکته حرفه ای: با نصب یک برنامه ارجاع در فروشگاه آنلاین خود، از اصل دوست داشتن استفاده کنید. مشتریان شما ارجاعات را با افرادی که آنها را دوست دارند – مانند دوستان، خانواده یا شبکه هایشان) به اشتراک می گذارند.
5. اصل اقتدار
ما افرادی را دنبال می کنیم که به نظر می رسند می دانند دارند چه می کنند. این به ویژه در زمینه هایی که ما متخصص نیستیم صادق است. چرا؟ اعتماد به یک شخصیت معتبر در این زمینه آسان تر از این است که خودتان در مورد هر موضوعی تحقیق کنید. شما می توانید این موضوع را در بسیاری از بازاریابی های آنلاین با سرفصل ها و پست های وبلاگ مشاهده کنید که شامل عباراتی مانند “دانشمندان می گویند”، “کارشناسان می گویند”، “نمایش های تحقیقاتی”، یا “علمی اثبات شده” هستند.
اگر به این عوامل توجه کنید، می توانید هوای اقتدار را از بین ببرید:
- عناوین – موقعیت های قدرت/تجربه
- لباس – نشانه های سطحی که به قدرت اشاره می کند
- تله‌ها – لوازم جانبی/نشانه‌های غیرمستقیم که نقش‌های معتبر را همراهی می‌کنند
6. اصل کمیابی
ما همیشه به سمت چیزهایی کشیده می‌شویم که منحصر به فرد هستند و به سختــی به دست می‌آیند. ما تمایل داریم که فرض کنیم چیزهایی که به سختی به دست می‌آیند معمولاً بهتر از چیزهایــی هستند که به راحتی در دسترس هستند. بنابراین اصل کمیابی با ایجاد حس فوریت در محتوا یا واژگان تبلیغاتی آنها از این باور استفاده می‌کند. شما می‌توانید یاد بگیرید که با این روش‌ها احساس فوریت را در مشتریان خود تحریک کنید:
- تعداد محدود: کالا کم است و پس از اتمام در دسترس نخواهد بود.
- مدت زمان محدود: مورد فقط در آن دوره زمانــی در دسترس است.
- ویژگی‌های منحصر به فرد: گاهــی اوقات از یکی یا هر دو تکنیک فوق استفاده کنید. همچنین از رویدادهای یکباره (مانند همکاری‌ها، سالگردها)
- استفاده از چالش‌ها: تمایل ما به بیشتر خواستن چیزها به دلیل اینکه دیگران نیز آنها را می‌خواهند، اغلب در حراج‌ها یا مناقصه‌ها استفاده می‌شود.
نتیجه‌گیری
از این اصول به نفع خود استفاده کنید، اما به یاد داشته باشید که اصول اولیه را به درستـی یاد گرفته باشید. این اصول قدرتمند هستند زیرا ذهن منطقـی ما را دور می‌زند و غرایز ناخودآگاه ما را جلب می‌کند. آنها همان چیزی را که دکتر سیالدینی می‌گوید، پاسخ خودکار «کلیک، چرخیدن» را در همه ما برمی‌انگیزد. با این حال، توجه داشته باشید که در حالی که این اصول می‌توانند به آگاهی بیشتر برای برند شما کمک کنند، بزرگترین عاملی که در نهایت باعث رضایت مشتری، وفاداری و فروش می‌شود، یک محصول عالی است.
تمام تلاش‌های بازاریابی به‌عنوان بخشـی از یک استراتژی بازاریابی تنها زمانی جواب می‌دهند که از محصولی حمایت کنند که ارزش واقعی برای مشتریان به ارمغان بیاورد.
منبع:
بدون دیدگاه