فروش شخصی:

ارائه شخصی توسط نیروی فروش شرکت به منظور ایجاد فروش و ایجاد ارتباط با مشتری است. فروشنده فردی است که یک شرکت را با انجام یک یا چند مورد از فعالیتهای زیر به مشتریان معرفی می کند: جستجو ، ارتباط ، فروش ، خدمات ، جمع آوری اطلاعات و ایجاد ارتباط. فروش شخصی بخشی بین فردی از ترکیب تبلیغات است. نیروی فروش رابطی بین شرکت و مشتریان آن است. افراد فروش شرکت را به مشتریان نشان می دهند ، اما در عین حال نماینده مشتریان یک شرکت خاص هستند. نیروی فروش باید به منظور ایجاد ارزش برای مشتریان خود با سایر عملکردهای بازاریابی همکاری نزدیک داشته باشد ، اما اغلب فروش و بازاریابی به عنوان عملکردهای متفاوت مورد توجه قرار می گیرند.

مدیریت نیروی فروش به معنای تجزیه و تحلیل ، برنامه ریزی ، اجرا و کنترل فعالیتهای نیروی فروش است. شش مرحله عمده در فرایند مدیریت نیروی فروش وجود دارد:

1. طراحی استراتژی نیروی فروش.

ساختار نیروی فروش می تواند شکل های متفاوتی داشته باشد. ساختار نیروی فروش منطقه ای یک سازمان فروش است که هر فروشنده را به یک منطقه جغرافیایی منحصر به فرد اختصاص می دهد که در آن فروشنده خط کامل شرکت را می فروشد. نمایندگان فروش منطقه به مدیران منطقه گزارش می دهند که تحت نظارت مدیران منطقه ای هستند و آنها نیز به نوبه خود به مدیر فروش گزارش می دهند.

ساختار نیروی فروش محصول یک سازمان فروش است که در آن فروشندگان فقط در فروش بخشی از محصولات یا خطوط شرکت تخصص دارند. این امر ممکن است هنگام خرید چندین محصول از یک شرکت با مشکل روبرو شود و منجر به کار مضاعف شود.

ساختار نیروی فروش مشتری یا بازار یک سازمان نیروی فروش است که در آن فروشندگان فقط در فروش به مشتریان یا صنایع خاص تخصص دارند. این می تواند به یک شرکت کمک کند تا روابط نزدیک تری با مشتریان معنادار برقرار کند.

در نهایت ترکیب ساختارهای نیروی فروش امکان پذیر است که منجر به ساختارهای پیچیده می شود. پس از تنظیم ساختار ، اندازه نیروی فروش باید تعیین شود. این را می توان با رویکرد حجم کار انجام داد ، جایی که تعداد یا فروشندگان بر اساس میزان تلاش مورد نیاز برای کلاس های مختلف کار تعیین می شوند. مدیریت فروش همچنین باید تعیین کند که چه کسانی در نیروی فروش مشارکت خواهند داشت. خارج از نیروی فروش (نیروی فروش میدانی) فروشندگانی هستند که برای تماس با مشتریان در این زمینه سفر می کنند. در داخل نیروی فروش ، فروشندگانی هستند که از طریق تلفن ، اینترنت یا بازدید از خریداران آینده از دفاتر خود تجارت می کنند. فروش تیمی به معنای استفاده از تیمی از افراد از فروش ، بازاریابی ، مهندسی ، امور مالی ، پشتیبانی فنی و حتی مدیریت عالی برای سرویس دهی به حساب های پیچیده و بزرگ است.

2. استخدام فروشندگان.

موفقیت عملیات نیروی فروش بستگی به مهارت فروشندگان دارد. فروشندگان خوب با انگیزه ، منظم ، دارای مهارت و دانش و درک عالی از مشتری هستند نیاز دارد.

3. آموزش فروشندگان

اکثر شرکت ها آموزش فروش مداوم را ارائه می دهند. برنامه های آموزشی به فروشندگان آنچه را که باید در مورد مشتریان خود بدانند آموزش می دهد و مهارت های لازم را به آنها می دهد.

4. غرامت فروشندگان

برای جذب فروشندگان خوب ، باید جبران شود. غرامت می تواند شامل چهار عنصر باشد: مبلغ ثابت ، مقدار متغیر ، هزینه ها و مزایای حواشی.

5. نظارت بر فروشندگان

هدف نظارت این است که با انجام کارهای صحیح و درست به فروشندگان کمک کند تا هوشمندانه کار کنند. انگیزه به فروشندگان کمک می کند تا سخت تلاش کنند تا به اهداف نیروی فروش برسند. نظارت بر فروشندگان را می توان با برنامه های تماس دوره ای و تجزیه و تحلیل زمان و وظیفه انجام داد. فروش 2.0 ادغام شیوه های فروش نوآورانه در فناوری های وب 2.0 برای افزایش کارآیی و کارآیی نیروی فروش است. علاوه بر کارگردانی ، مدیران فروش نیز باید به فروشندگان انگیزه دهند. سهمیه فروش استانداردهایی است که میزان فروشنده و نحوه تقسیم فروش بین محصولات شرکت را مشخص می کند. جو سازمانی احساسی است که فروشندگان از فرصت ها و پاداش های خود دارند. جلسات فروش فرصت هایی را برای احساسات هوایی فراهم می کند.

6. ارزیابی فروشندگان

آخرین مرحله در این فرآیند ارزیابی فروشندگان است. اطلاعات را می توان به طرق مختلف جمع آوری کرد: از طریق گزارشات فروش ، گزارشات تماس و گزارش هزینه ها را دریافت کنید.

فرایند فروش گام هایی است که فروشندگان هنگام فروش دنبال می کنند که شامل جستجوی و تعیین صلاحیت ، پیش نزدیک شدن ، ارائه تظاهرات ، رسیدگی به اعتراضات ، بستن و پیگیری است.

1. آینده نگری: فروشنده یا شرکتی مشتریان بالقوه واجد شرایط را شناسایی می کند.

2. پیش فروش: یک فروشنده قبل از برقراری تماس با فروشنده تا حد امکان در مورد مشتری احتمالی اطلاعات کسب می کند.

3. نزدیک شدن: یک فروشنده برای اولین بار با مشتری ملاقات می کند.

4. ارائه: یک فروشنده “داستان ارزش” را به خریداران می گوید و نشان می دهد که چگونه پیشنهاد شرکت مشکلات مشتری را حل می کند.

5. رسیدگی به اعتراضات: فروشنده به دنبال ، توضیح داده و بر هرگونه اعتراض مشتری نسبت به خرید غلبه می کند.

6. بستن: یک فروشنده از مشتری سفارش می خواهد.

7. پیگیری: یک فروشنده پس از فروش پیگیری می کند تا رضایت مشتری را جلب کرده و تجارت را تکرار کند.

مراحل فرآیند فروش را می توان به عنوان معامله گرا توصیف کرد. اما در بیشتر موارد ، اهداف بلند مدت ایجاد یک رابطه سودآور است.

ارتقاء فروش: مشوق های کوتاه مدت برای تشویق خرید یا فروش محصول یا خدمات. ابزارهای تبلیغات فروش توسط اکثر شرکت ها استفاده می شود و می تواند تبلیغات مصرف کننده ، تبلیغات تجاری ، تبلیغات تجاری و تبلیغات نیروی فروش باشد. اهداف ارتقاء فروش می تواند بسیار متفاوت باشد و همراه با سایر ابزارهای ترکیبی ارتقاء استفاده می شود.

تبلیغات مصرف کننده ابزارهای ارتقاء فروش است که برای افزایش خرید و مشارکت کوتاه مدت مشتری یا تقویت روابط بلند مدت با مشتری استفاده می شود. اینها می توانند نمونه ها (محصولات آزمایشی) ، کوپن ها (گواهی نامه های پس انداز) ، بازپرداخت نقدی ، بسته های قیمت (معاملات تخلیه پول) یا حق بیمه (کالاهایی که با هزینه کم ارائه می شوند) باشد. اما محصولات تبلیغاتی ، تبلیغات نقطه فروش (نمایش و تظاهرات) و مسابقات و بازی ها ابزارهای تبلیغات فروش هستند. بازاریابی رویداد (حمایت از رویداد) به معنای ایجاد یک رویداد بازاریابی تجاری یا خدمت به عنوان تنها یا حامی مشارکت رویدادهای ایجاد شده توسط دیگران است.

تبلیغات تجاری ابزارهای ارتقاء فروش هستند که برای ترغیب فروشندگان به حمل نام تجاری ، قرار دادن قفسه در آن ، تبلیغ در تبلیغات و پیشبرد آن به مصرف کنندگان استفاده می شود. تبلیغات تجاری ابزارهای ارتقاء فروش هستند که برای ایجاد رهبری تجاری ، تحریک خرید ، پاداش به مشتریان و ایجاد انگیزه در فروشندگان استفاده می شود.