رایان رابینسون · 29 دقیقه خوانده شده

داشتن یک استراتژی فروش مناسب باعث ایجاد یا شکستن استارت آپ شما خواهد شد. از دو برابر کردن به کمال رساندن پیام کوتاه ایمیل سرد ، به شناسایی بازارهای سودآور سودآور ، استفاده از قصه گویی ، دانستن اینکه چگونه راه درست را دنبال کنید و موارد دیگر – در اینجا چگونگی ایجاد بهترین راهکارهای فروش برنده است.

برخی از استراتژی های فروش با پرفروش ترین کتاب هفته یا ظهور ابزارها و فناوری های جدید می آیند و می روند. با این وجود دیگران کاملاً برای ماندن در اینجا هستند – ریشه در اصول سخت روانشناختی دارد که توضیح می دهد چه چیزی واقعاً مردم را به خرید یا عدم خرید تحریک می کند.

امروز ، ما 25 استراتژی م salesثر و اثبات شده فروش را به اشتراک می گذاریم که کارآفرینان واقعی و استارتاپ های موفق برای رشد برندهای خود به کار می گیرند.

1. با داشتن آنچه در آن است ، پیش بینی کنید

بنابراین بسیاری از فروشندگان ، کارآفرینان و حتی مستقلین از یک استراتژی فروش استفاده می کنند که آنچه را که واقعاً چشم انداز خود را می فروشند نادیده می گیرد: راه حل مشکلات. هنگامی که شما با فرو رفتن سریع در بسته های مختلف ، امتیازات قیمت و تبلیغات ویژه ای که می توانید با ثبت نام در این هفته از مزایای استفاده از آن استفاده کنید ، به سرعت به فروش خود ادامه می دهید ، بلافاصله به آنها نشان می دهید که نسبت به موقعیت آنها احساس همدردی نمی کنید. شما حتی در تلاش برای درک آنها نیستید – این اولین گام در جهت ارائه راه حل های معنی دار است که در واقع آنها را به مشتریانی وفادار و خوشحال تبدیل خواهد کرد.

استراتژی فروش شما باید با بیان واضح چالشی که می توانید به مشتری احتمالی خود کمک کنید ، پیش برود. به همین دلیل است: در ابتدای گفتگوی فروش ، مشتری احتمالی شما به طور کامل مزایای آنچه را می فروشید درک نمی کند. آخرین کاری که می خواهید انجام دهید این است که بلافاصله مانند یک کالا با محصول یا خدمات خود رفتار کنید ، نه اینکه یک راه حل ارزشمند برای یک نیاز واقعی تجاری داشته باشید. تمام تلاش خود را برای تحقیق در مورد نیازهای آنها از قبل انجام دهید و با توضیح آنچه در آینده برای شما وجود دارد مکالمه ارتباطی خود را شروع کنید.

این الگوهای ایمیل سرد را بگیرید و امروز در مسیر درست شروع کنید.
2. نتایج نهایی را به روشنی بیان کنید

مردم نتایج را می خرند ، نه فقط محصولات یا خدمات. هنگامی که توجه چشم انداز خود را به آنچه می توانند با استفاده از راه حل شما بدست آورند جلب کنید ، اکنون وظیفه شماست که به روشنی توضیح دهید که چگونه این اتفاق می افتد و پس از ثبت نام چه چیزهایی را به دست می آورد. نتایج نهایی برابر است. اگر سیستم CRM ممتازی را به SMB می فروشید که قبلاً از این سیستم استفاده نکرده است ، باید به آنها در مورد نحوه کارکرد این پلتفرم ، میزان سرمایه گذاری مدتی که باید برای مدیریت آن و پیشرفت آن داشته باشند ، آموزش دهید. انواع پشتیبانی مداوم که به آنها دسترسی خواهند داشت.

این استراتژی فروش مخصوصاً درصورتی که محصول یا خدمتی را بفروشید که با هزینه اولیه همراه باشد ، نیاز به عرضه پیچیده ، ادغام های طولانی مدت یا همکاری مداوم با مشتریان خود پس از بستن معامله دارد. مشتری احتمالی شما باید دقیقاً بداند که آنها تا چه اندازه قابل تحویل است ، چه موقع این نقاط عطف را برآورده می کند و تأثیر پایین دستی که بر روی کسب و کار آنها تأثیر می گذارد.
3. از بازارهای کوچک شروع کنید

شما می توانید با هدف قرار دادن بازارهای ویژه افرادی که دارای نقاط درد مشترک هستند و می توانید به طور منحصر به فرد آنها را برطرف کنید ، به طور چشمگیری اثربخشی ارتباط سرد خود را افزایش دهید. به جای تماس با مشاغل در اندازه ها ، صنایع و پیشنهادات مختلف ، در یک گروه باریک از شرکت ها برای انتخاب تمرکز کنید.

به عنوان مثال ، اگر شما نرم افزار مدیریت موجودی را می فروشید ، انتخاب یک بازار کوچک ممکن است به معنای شروع فقط برای مشاغل تولید کننده تجهیزات ساخت و ساز باشد. شما می توانید تنها با تمرکز بر این نوع شرکت ها که در غرب ایالات متحده واقع شده اند و 100 تا 250 کارمند دارند ، جایگاه ابتدایی خود را محدود کنید. با استفاده از استراتژی فروش خود فقط با این گروه از شرکتهای همگن ، قادر خواهید بود سرعت کار خود را برای این فضا بسیار سریعتر از آنچه در هر شکل و اندازه در مشاغل مختلف مخلوط می کنید ، انجام دهید.

نگران نباشید که انتخاب یک طاقچه کوچک می تواند گزینه های شما را محدود کند. کارآفرین و بازاریاب ، پت فلین از سهام Smart Passive Income ، “انتخاب طاقچه یک تصمیم طولانی مدت است ، اما اگر این یک تصمیم اشتباه باشد ، ضرر طولانی مدت نیست. شما ممکن است شکست بخورید ، اما تا زمانی که یاد بگیرید ، وقت آن است که بخوبی سرمایه گذاری کنید. “

با اضافه کردن اینکه انتخاب یک جایگاه کوچک در ابتدا به شما امکان می دهد تخصص پیدا کنید ، فلین ادامه می دهد ، “عالی است که بزرگ فکر کنید و برای ستاره ها شلیک کنید ، اما وقتی صحبت از انتخاب طاقچه می شود ، با تفکر تخصصی می توانید سریعتر نتایج بیشتری کسب کنید. با انتخاب بازاری شروع کنید که در واقع شما را دوست دارد. در این مرحله رقابت مهم نیست – فقط چیزی را که دوست دارید انتخاب کنید. “

همین اصل در مورد تصمیم شما در مورد سرمایه گذاری یا عدم سرمایه گذاری در شروع وبلاگ نویسی برای کسب و کار شما اعمال می شود – طرحی برای مالکیت خود انتخاب کنید و به منبع نهایی خوانندگان خود تبدیل شوید. درباره چگونگی آموزش فلین به خوانندگان خود برای یافتن بازارهای مناسب در وبلاگ خود می توانید در اینجا بخوانید.

در اینجا یک مثال دیگر وجود دارد – بیایید نگاهی به شرکت نرم افزار بازاریابی ایمیل ، ConvertKit بیندازیم. آنها خود را به عنوان “بازاریابی از طریق ایمیل برای وبلاگ نویسان حرفه ای” معرفی می کنند. در فضای رقابتی بسیار خوب ارائه دهندگان خدمات بازاریابی از طریق ایمیل مانند MailChimp ، Constant Contact و Active Campaign ، این شرکت کوچک بازار متشکل مشتریان را برای دنبال کردن به وبلاگ نویسان حرفه ای ایجاد کرده است. ConvertKit با ایجاد مشارکت خلاقانه با وبلاگ نویسان معروف و مارک هایی که مخاطبان بسیاری از وبلاگ نویسان را به خود جلب می کند ، طرفداران و شرکت های وابسته نام تجاری بسیار ارزشمندی را به دست آورد تا پیام خود را به عنوان یکی از م majorلفه های اصلی استراتژی فروش خود منتشر کند.
4. انعطاف پذیر باشید

در طول مکالمات فروش خود ، شما به طور طبیعی با چالش های جدید و خواسته های منحصر به فرد از چشم انداز خود مواجه خواهید شد. این منطقی است ، از آنجا که هر شرکتی که با آن کار می کنید کمی متفاوت ساخته شده است ، دارای مجموعه ای متمایز از فرایندها و اهداف داخلی است. از آنجا که گفتن “شما نمی توانید” ، “نمی توانید” ، “این غیرممکن است” و سایر تغییرات منفی در مورد انتظار شما حکم اعدام است ، استراتژی فروش شما باید انعطاف پذیری کافی برای سازگاری در برابر چالش های جدید در مورد برو

گرانت کاردون ، به عنوان نویسنده و مربی استراتژی فروش پرفروش ، “در فروش شما به دنبال توافق هستید. مشتری شما تقریبا همیشه نسبت به شما بلکه نسبت به خود بی اعتماد و مطمئن نیست. بیشتر فروشندگان فکر می کنند فروش به معنای جلب اعتماد است ، اما در واقع ، فروش به این دلیل است که مشتری به اندازه کافی اعتماد به نفس خود را برای اقدام و بسته شدن داشته باشد – که اغلب انعطاف پذیری لازم دارد. بیاموزید که فروش را فقط فروش انجام ندهید. “

به همین سادگی: شما نمی توانید نه بگویید. با انجام این کار ، تصور خود را به عنوان یک مشکل ساز از دست می دهید و فوراً در را به اتاقی پر از امکانات می بندید. به جای مخالفت یا رد کردن درخواست درخواستی خود ، از پاسخی مانند “من دوست دارم این اتفاق برای شما بیفتد” استفاده کنید ، که به شما این فرصت را می دهد تا با بقیه اعضای تیم خود بررسی کنید و ببینید آیا امکان پذیرش درخواست آنها وجود دارد. حتی اگر این به معنای بازگشت به میز مذاکره با حداقل مقدار سفارش یا هزینه پروژه باشد که راه حل خارج از جعبه را توجیه کند ، شما معامله را زنده نگه دارید.
5- برای اولویت بندی چشم اندازهای خود از امتیازدهی سرب استفاده کنید

اگر با حجم بالایی از لید روبرو هستید ، استفاده از امتیازدهی سرب در استراتژی فروش خود ضروری است. پس از واجد شرایط بودن در مورد چشم انداز فروش ، امتیازدهی سرب به شما کمک می کند تا بر اساس قوی ترین احتمال برای بسته شدن سریع فروش – حتی قبل از شروع تلاش های تبلیغاتی – چشم انداز خود را در اولویت قرار دهید.

امتیاز دهی به سرب ساده است. این یک سیستم امتیاز برای رتبه بندی چشم اندازها در مقیاس 1 تا 10 است که یک امتیاز را به ارزشی که هر لید برای شرکت شما نشان می دهد اختصاص می دهد. به عنوان مثال ، اگر یک پیش فروش جدید با میز کار شما روبرو شود و آنها مدیر عامل شرکت باشند ، احتمالاً 10 نفر به آنها تعلق می گیرد زیرا دارای حداکثر اختیار هستند و به طور معمول معاملات بسته تری انجام می دهند. از طرف دیگر ، ممکن است بسته به ارتباط عنوان شغلی آنها ، به یک مدیر سطح مدیر مقدار امتیاز نزدیک به 4 اختصاص داده شود ، زیرا آنها قبل از ثبت نام در خدمات شما به خرید سهامداران بیشتری نیاز دارند. لیست چشم انداز خود را از بالا به پایین کار کنید تا زمان خود را در بالاترین امتیازات دارای بیشترین پتانسیل برای تبدیل شدن در اولویت قرار دهید و مطمئن شوید که از آنها س rightالات درست می پرسید.

لیست رایگان 42 س questionsال واجد شرایط B2B ما را بگیرید و مطمئن شوید که خریداران خود را درک کرده اید – قبل از تماس با ما.
6. با تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنید

واضح به نظر می رسد که شما نمی خواهید وقت خود را برای چرخاندن چرخ خود صرف داشتن مکالمات بی شماری با مدیران سطح پایین کنید که در نهایت نمی توانند راه حل شما را تا مرحله اجرا پیاده کنند. با این حال ، یک هنر و علم در مورد استراتژی فروش وجود دارد که می تواند تصمیم گیرنده مناسب برای آنچه را که شما ارائه می دهید پیدا کنید و با آن ارتباط برقرار کنید – خواه نرم افزار پیچیده ای می فروشید یا تجارت چاپ تی شرت راه اندازی می کنید.

بهترین روابط احتمالی بر اساس پایه ای برای تأمین ارزش مقدماتی عظیم بدون انتظار فوری در عوض ساخته می شود – اینها کاملاً معامله ای نیستند ، که ایجاد آنها (تعجب!) زمان بر است. صلاحیت های اصلی شرکت خود را ثبت کنید و تعیین کنید که چگونه می توانید قبل از باز کردن خط ارتباطی با آنها ، به بهترین شکل برای چشم انداز تصمیم گیری خود ارزش قائل شوید.

آیا می توانید آنها را در داستانی که برای یک نشریه مهم می نویسید برجسته کند؟
در مورد ذکر مثبت در وبلاگ شرکت خود چطور؟
چگونه می توانید آخرین بخش رهبری فکر خود را از طریق کانال های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید؟

سعی کنید فراتر از یک “توصیه” باشید که با خرید راه حل شما به راحتی قابل حل است. افرادی که به اندازه کافی در تجارت بوده اند تا بتوانند یک تصمیم گیرنده شوند ، از طریق این تاکتیک مستقیماً می بینند.

وقتی استراتژی فروش شما شامل دستیابی به چشم انداز شما باشد تا به جای اینکه سریع به فروش راه حل خود بپردازید ، به آنها در مورد کار جالبی که برای آنها انجام داده اید اطلاع دهید ، شانس شما برای ایجاد یک رابطه معنادار به طور قابل توجهی افزایش می یابد. در تماس باشید ، در طی روزها یا هفته های آینده ارزش خود را ادامه دهید و درصورت لزوم س theال را مطرح کنید.

آیا روزی که با این استراتژی فروش تماس برقرار می کنید ، فروش آن رابطه جدید را می بندید؟ احتمالاً خیر ، اما اگر محصول یا خدمات شما دارای چرخه فروش طولانی با برچسب قیمت سنگین باشد ، ایجاد روابط معنادار و گوش دادن به نیازهای منحصر به فرد مشتری شما در نهایت منجر به بهترین نتایج بلند مدت شما خواهد شد.
7. زمینه فروش خود را کامل کنید (آن را هیجان انگیز کنید)

پس از اطمینان از اتصال به نقطه تماس مناسب ، باید یک سطح فروش موثر داشته باشید. موردی که توجه مشتری شما را جلب می کند و مکالمه را در مسیر درست پیش می برد. وقت زیادی را صرف صحبت در مورد شرکت خود ، مزایای راه حل خود ، مشتریانی که با آنها کار کرده اید ، چرا امروز باید ثبت نام کنید و خطر از بین بردن رابطه مستقیم از دروازه را دارید.

رابرت هرجاوك ، كارآفرين ، سرمايه گذار و همبازي شركت ABC’s Shark Tank ، در زمان خود يك صداي آسانسور (يا دو) را شنيده است. هنگامی که نوبت به ارائه یک زمین موثر می رسد ، او می گوید این بیشتر نشان دادن تخصص شماست – نه فقط غلتک کردن برجسته تعداد و مشتریانی که با آنها کار کرده اید.

Herjavec به اشتراک می گذارد ، “اگر شما خوش شانس باشید ، شما 90 ثانیه وقت دارید. اگر در آن زمان نتوانستید اقناعاً حرف خود را بیان کنید ، شانس تأثیرگذاری را از دست داده اید. واقعیت ها و ارقام مهم هستند ، اما این تنها معیار نیست ، شما باید به شکلی ارائه کنید که مهارت و اعتماد به نفس ایجاد کند. اگر برای آن آماده نیستید ، ممکن است فرصت بزرگ بعدی خود را از دست بدهید. “

چگونه می توانید تخصص خود را در زمین آسانسور نشان دهید؟ با نشان دادن چشم انداز خود که قبلاً درک درستی از چالش های پیش روی آنها ایجاد کرده اید ، بسیار متمایل شوید ، زیرا این امر مربوط به حوزه شغلی است که راه حل شما به شما کمک خواهد کرد. تحقیق را از قبل انجام دهید و با استفاده از دانش خود در مورد مشاغل مشتری خود ، با آموزش ، تنظیم دقیق پیام خود و ترس از اشتراک نظرات بحث برانگیز اگر در نهایت به نفع آنها باشد ، کنترل مکالمه را در زمینه فروش خود کنترل کنید. مشتری احتمالی جدید شما

الگوی استراتژی فروش خود را رایگان دریافت کنید.
8- از داستان سرایی استفاده کنید

بشر نزدیک به 40000 سال با هدف آموزش ، برقراری ارتباط و سرگرمی با یکدیگر داستان هایی را به صورت نقاشی غار ، کتاب ، نمایش رادیویی ، فیلم (و موارد دیگر) تعریف کرده است.

گنجاندن داستان سرایی در استراتژی فروش می تواند به جذب جذاب چشم اندازهای شما در سطح عمیق تری فراتر از فروش دقیق مزایا کمک کند ، بنابراین با گذشت زمان مشتری های بیشتری را برای شما رقم می زند. داستان سرایی به عنوان یک استراتژی فروش به خوبی کار می کند زیرا ما وقتی اطلاعات را از طریق داستان با آنها روبرو می شویم بسیار بهتر جذب می کنیم.

همانطور که جنیفر آکر ، استاد تحصیلات تکمیلی استنفورد توضیح می دهد ، “تحقیقات نشان می دهد مغز ما برای درک منطق یا حفظ حقایق برای مدت طولانی سخت گیر نیست. مغز ما برای درک و حفظ داستان ها سیمی است. داستان سفری است که شنونده را تحت تأثیر قرار می دهد و وقتی شنونده به آن سفر می رود احساس دیگری می کند. نتیجه آن اقناع و گاه عمل است. ” هنگامی که شما به عنوان یکی از م strategyلفه های استراتژی فروش خود به قصه گویی می پردازید ، از هزاران سال تکاملی که مغز ما را برای قصه گویی طراحی کرده اند بهره برداری می کنید.

شما می توانید در هر مرحله از فرآیند فروش خود از قصه گویی استفاده کنید ، حتی در مرحله شکل گیری اولیه پس از ظهور ایده ای از دو سرعت طراحی – برای روشن شدن مأموریت خود. سپس ، ویژگی های محصول را از طریق برجسته سازی مشکلات واقعی مشتری که یک ویژگی خاص حل شده است ، توضیح دهید.

نمونه آن داستان خرده فروشی مبلمان لوکس است که به مشتریان برجسته ای مانند فلوید می ودر ، جیمی فاکس و رابرت دووال در زمینه نیازهای داخلی خود کمک می کند. رویکرد فروش آنها هم شامل تبلیغات بسیار هدفمند و هم با رسیدگی به حجم بالایی از سوالات ورودی بود که اغلب وقتی اینفلوئنسر اینستاگرام از حساب اینستاگرام خود به شرکت فریاد می زد ، این کار را انجام می داد. اغلب اوقات ، صدها پرسش در مورد یک مبلمان خاص به صندوق های ورودی محصولات وارد می شود.

این مجموعه چالش های منحصر به فرد خود را دارد: چگونه مکالمات فروش را با مشتریانی با مشخصات بالا پیش ببریم ، در حالی که به س aالات زیادی که از طریق کانال های اجتماعی ارائه می شود ، بی درنگ پاسخ می دهیم. ویژگی های Close Inbox و Smart View ، نمایندگان خرده فروش مبلمان را قادر می سازد تا پاسخ های خود را در مقیاس شخصی سازی کرده و در عین حال اطمینان حاصل کند که هیچ سرب از شکاف نمی افتد. نتیجه؟ تقریباً فوری 10 درصد افزایش درآمد.

با اعتماد سازی و بررسی موردی چگونگی عبور سایر مشتریان از اعتراضات دیگر و اکنون نتایج مثبت برای نتیجه نهایی ، اعتراض ها را برطرف کنید. به س questionsالات پاسخ دهید ، مذاکره کنید و تلاش کنید تا از نمونه های متنوعی از داستان ها در مورد شرکت ، مشتریان ، محصول و خود استفاده کنید تا آنها را در روند فروش اسیر خود کنید. به خاطر داشته باشید که با گنجاندن یک داستان جذاب در صفحات فروش وب سایت تجارت الکترونیک ، می توان داستان سرایی را در فرم های منفعل تری از فروش به کار برد.
9. به آنچه چشم انداز شما به شما می گوید گوش دهید

آیا شما فقط در یک بخش از ساختار قیمت گذاری خود از چشم انداز پس می گیرید؟ در مورد درخواست های مربوط به همان ویژگی های جدید بارها و بارها که به عنوان دلیل اصلی اینکه چرا آنها هنوز علاقه ای به ثبت نام برای محصول شما ندارند ، چطور؟ آیا راه حل های مشخصی برای رقیب وجود دارد که به راحتی بتواند مشتریان جدید را از آن خود کند.

با ایجاد استراتژی فروش خود ، با دقت در گوش دادن به رایج ترین ایرادات ، درخواست های ویژگی ، نرم افزار رقیب در حال استفاده و سایر اطلاعات کلیدی ، می توانید رویکرد خود را کامل کنید و به تدریج سرعت نزدیک خود را افزایش دهید.

ونسا ون ادواردز ، محقق و نویسنده رفتار ، موافق است. او گفت ، “یکی از مهمترین جنبه های فروش یا حتی تجارت برای خودتان انعطاف پذیری است. گوش دادن به بازخورد از چشم انداز خود ، تماشای داده ها و ایجاد تغییرات در صورت لزوم. گاهی اوقات داشتن یک برنامه سفت و سخت می تواند شما را محدود کند.”

فراتر از گوش دادن ، در واقع چگونه این بازخورد را با بقیه اعضای تیم خود به اشتراک می گذارید؟ اجازه ندهید که یادگیری شما به سیاه چاله ای برود که در آنجا به سایر اعضای تیم که تصمیمات مربوط به محصول را می گیرند و می تواند به طور بالقوه اثربخشی محصول شما را افزایش دهد ، نمی رسد. از آنجا که نظرات جانبی اغلب فراموش می شوند ، از این راهکارها برای به اشتراک گذاشتن بازخورد معنی دار مشتری با تیم خود استفاده کنید.

یک صفحه داخلی Trello ایجاد کنید
یک سری از سندنگار Google را در حال انجام نگه دارید
مانند آسانا یک صفحه درخواست ویژگی عمومی با گزینه های رأی گیری میزبانی کنید

مسلماً ، شما باید فیلتر کنید که آیا احتمالی که به شما بازخورد می دهد یا درخواست یک ویژگی را می دهد ، در واقع مناسب برای مشتری شدن محصول شما قبل از عجله در محل اقامت است. یک اشتباه رایج که بسیاری از استارتاپ ها در استراتژی فروش خود مرتکب می شوند ، تصمیم گیری بزرگ بر اساس تعداد چشم اندازهای متقاضی عملکرد خاص است ، حتی اگر مشتری ایده آل نباشند. و اگر برای ردیابی این درخواست ها از یکی از بهترین CRM ها برای مشاغل کوچک استفاده می کنید ، تصمیم گیری بر اساس تعداد زیاد درخواست های ویژگی می تواند وسوسه انگیز باشد – نه صرف وقت برای تعیین اینکه آیا در واقع بهترین استراتژیک است یا نه در طولانی مدت برای تجارت خود حرکت کنید.

پس از آن ، حداقل یک بار در ماه جلسه بررسی مکرر با مدیر و سایر سهامداران اصلی خود ترتیب دهید تا این بازخورد را به روشی سازنده جمع آوری و به اشتراک بگذارید.
10- توجه غیرمستقیم خود را به تماس های فروش جلب کنید

خواه در حال برقراری تماس سرد باشید و یا از یکی از اهداف فروش خود پشتیبان بگیرید ، مهم است که تماس موجود را به عنوان مهمترین کاری که ممکن است در حال حاضر انجام دهید ، تلقی کنید. اگر با آینده خود درگیر نیستید ، ابراز علاقه می کنید در حالی که آنها صحبت می کنند یا از آنها س questionsالاتی می پرسید که نشان دهنده وسعت درک شما است ، آنها می توانند از طریق کم توجهی شما این مسئله را ببینند.

توجه غیرمستقیم به تماس های خود ، به ویژه اگر استراتژی فروش شما به شدت پیروی از یک اسکریپت باشد ، به این معنی است که برای گوش دادن به مشتری احتمالی خود نیز باید خود را آزاد کنید. این مستلزم حذف خود از محیط های حواس پرتی است. اگر معمولاً از یک فضای اداری با صدای بلند تماس می گیرید ، سعی کنید برای مجموعه تماس های بعدی خود به یک اتاق کنفرانس باز بروید و ببینید آیا این باعث تمرکز بیشتر شما می شود یا خیر. اگر پشت میز کار خواب آلود هستید ، سعی کنید ایستاده ، قدم زدن یا تماس بعدی فروش خود را از یک مکان آرام در فضای باز برقرار کنید.
11. برای یک برد-برد مذاکره کنید

هدف واقعی از مذاکره برای یک برنده با چشم انداز شما نشان دادن احترام و قصد همکاری مجدد با آنها در آینده است. این روابط طولانی مدت را بیش از جزئیات ناچیز ارزیابی می کند.

به عنوان مثال ، اگر در یک معامله بزرگ تا پایان کار چشم انداز جدیدی بیاورید و به خود اجازه دهید در یک درخواست جزئی جزئی آویزان شوید ، که تأثیر قابل توجهی در موفقیت فروش نخواهد داشت ، به احتمال زیاد کمبود محل اقامت شما چشم انداز را برای همیشه دور کنید. با این حال ، شما باید شماره راه دور خود را بدانید – پایین ترین قیمتی که می توانید در یک مذاکره بپذیرید حتی قبل از اینکه وارد جلسه شوید یا تلفن را تحویل بگیرید. در صورت کاملاً ضروری ، داشتن این شماره پایه و تمایل به تقسیم آن با چشم انداز خود در اواخر پایان مذاکرات ، به شما رهنمودهای روشنی می دهد تا بتوانید سناریوی برد-برد را بزنید.

ارائه ارزش اضافی ، به جای تیز کردن ساختار قیمت گذاری شما ، یک امر ضروری است. پیش از موعد خود را با لیستی از ویژگی های اضافی ، افزودنیهای جایزه و پیشنهادهای ویژه ای که به طور بالقوه می توانید در آن وارد کنید آماده کنید تا در صورت لزوم مذاکره را شیرین کنید. بخاطر داشته باشید هرچه ارزش راه حلی که ارائه می دهید بیشتر باشد ، مهم تر بودن انعطاف پذیری آن است – و خرید مدیر مدیر خود را برای استفاده از معاملات برد-برد که تا آنجا که می توانید جزئیات جزئی را نادیده بگیرید ، بدست آورید. .
12. تا جواب قطعی دریافت کنید ، پیگیری کنید

از نظر استلی ، پیگیری ستون فقرات هرگونه استراتژی خوب فروش است. داشتن چند تماس فروش خوب با چشم انداز خود ، فقط اجازه می دهد تا آنها بی صدا از روی کره زمین رها شوند ، نشان دهنده مارپیچ مرگ برای استراتژی فروش شما است.

استلی توضیح می دهد ، “من تا جایی که پاسخی دریافت نکنم هر چند بار پیگیری می کنم. برای من اهمیتی ندارد که چه پاسخی دریافت کنم. اگر کسی به من بگوید که به 14 روز دیگر احتیاج دارد تا به من برگردد ، من آن را در تقویم خود قرار می دهم و ظرف 14 روز دوباره او را پینگ می کنم. اگر آنها به من بگویند که مشغول هستند و اکنون وقت ندارند ، من پاسخ خواهم داد و از آنها خواهش می کنم وقتی احساس می کنند اوقات خوبی برای پینگ کردن من است. “

همانطور که استلی ادامه می دهد ، “نکته اصلی این است که در واقع پیگیری کنیم. اگر کسی به من بگوید علاقه ای ندارند ، او را تنها می گذارم. اما این ضربه زننده است – اگر آنها هیچ پاسخی ندهند ، من تا زمانی که پاسخ دهند ادامه خواهم داد. و به من اعتماد کن ، آنها همیشه این کار را می کنند. “

نکته پیگیری تا زمانی که پاسخ قطعی دریافت نکنید این است که هرگز ممکن است روی میز نگذارید. در دنیای استارتاپ ها ، شاید بتواند تجارت شما را از بین ببرد و شما باید با هر چشم اندازی که صحبت می کنید به دنبال نتایج کاملاً واضح باشید. در غیر این صورت ، اگر اولین تماس عالی دارید و به آنها اجازه می دهید بدون بله یا نه واضح نقشه را رها کنند ، آنها فقط در لیست “افرادی که باید به آنها برگردید” آویزان می شوند و شما هرگز ادامه نخواهید داد از آنها.

پاسخ قطعی را دریافت کنید – مهم نیست که چه مدت طول می کشد یا چند پیگیری برای ارسال نیاز دارید.

نسخه رایگان کتاب خود ، فرمول پیگیری را بگیرید و بیاموزید که چگونه اولویت هرکسی باشید.

نکته: هر زمان که احتمالی تاریخ پیگیری را به شما می دهد ، مطمئن شوید که برای خود یادآوری می کنید تا از جدول زمانی آنها استفاده کند. در Close ، می توانید این کار را مستقیماً از نمای سرب انجام دهید ، بنابراین هرگز پیگیری را از دست ندهید. Close را به مدت 14 روز امتحان کنید تا خود آن را آزمایش کنید.
13. خطرات و فرصت ها را برجسته کنید

بسیاری از فروشندگان تمرکز می کنند که بیشتر مکالمات خود را با توجه به برجسته کردن تمام فرصت ها ، مزایا و نتایج سریع شگفت آور که با استفاده از راه حل آنها به دست می آید ، متمرکز کنند.

به جای ارائه راه حل خود به عنوان تنها راه حل برای “مشکل” احتمالی خود ، با آنها در مورد هر گونه خطرات مرتبط با سوئیچ به سیستم عامل خود و یا اقدام به این استراتژی جدید صادق باشید.

واقعیت این است که هیچ فرصتی بدون اندازه گیری ریسک در تجارت وجود ندارد ، پس چرا باید واقعیتی را توصیف کرد که برای چشم انداز شما درست نیست؟ این خود را برای شکست آماده می کند. درعوض ، استراتژی فروش خود را حول شناسایی پیشگیرانه خطرات احتمالی مرتبط با استفاده از راه حل خود متمرکز کنید – و حتی پشتیبانی بیشتری ارائه دهید که نشان می دهد شما از قبل با خطرات آشنا هستید.

به عنوان مثال ، اگر شما در حال فروش نرم افزار بازاریابی هستید که شامل یک پلت فرم CMS برای وبلاگ نویسی است و چشم اندازهایی که در حال حاضر در آن قرار ندارید وبلاگ ندارید ، باید در مورد اینکه بلاگ نویسی یک سرمایه گذاری بلند مدت است که به طور معمول انجام نمی شود آموزش داده شود. یک شبه بر درآمد تأثیر می گذارد. برای استفاده از نرم افزار شما ، آنها باید ریسک محاسبه شده ای را برای سرمایه گذاری منابع در افرادی که می توانند این مسئولیت جدید را مدیریت کنند ، انجام دهند. اگر مشتری را ببندید که از خطرات احتمالی مرتبط با آنچه به او فروخته اید آگاهی نداشته باشد ، این احتمال وجود دارد که پس از اولین برخورد سریع خود ، حساب خود را زود بسته یا درخواست بازپرداخت کند.

همچنین وقت بگذارید و از تحقیقات استفاده کنید ، تجربیات خود را به اشتراک بگذارید یا مطالعات موردی را با مشتریان دیگر توسعه دهید تا به طور مستقیم این خطرات را برطرف کنید.

الگوی استراتژی فروش خود را رایگان دریافت کنید.
14. خودتان بفروشید

حتی اگر محصولی عالی دارید که عملاً خودش را جابجا می کند ، اگر استراتژی فروش شما فقط بر روی محصول باشد ، بیشتر معادله ای را که می تواند شک را به اعتماد تبدیل کند از دست داده اید.

چشم انداز شما خریدهای فراتر از یک محصول است – آنها اعتماد شما را ابراز می کنند و در آن رابطه سرمایه گذاری می کنند. آنها همچنین با کیف پول خود رأی می دهند و انتظار دارند شرکت شما به اندازه کافی طولانی باشد تا بتوانند از راه حل شما بهره مند شوند.
استراتژی های فروش ، سطح اعتماد

از آنجا که به احتمال زیاد اکثر افرادی که می فروشید درک کاملی از نحوه عملکرد محصول شما از نظر فنی ندارند ، بنابراین استراتژی فروش شما باعث می شود تا آنها به شما و شرکت شما اعتماد کنند. این اعتماد را با صداقت کامل ، به اشتراک گذاشتن خوب و بد ، پایبند بودن به تعهدات خود و نشان دادن این که مدتی بعد از تعطیل کردن فروش مدافع آنها خواهید بود ، ایجاد کنید.
15- ذهنیت صحیح را توسعه دهید

اگر قرار است در ماه های آینده وقت زیادی را برای برداشتن تلفن ، در زدن یا در غیر این صورت به جستجوی آینده بپردازید ، باید خود را برای آنچه پیش رو دارید آماده کنید.

شما خواهان شنیدن نه (بسیار) هستید.

هر روز چندین بار آن رد را تجربه خواهید کرد.

این بخشی از واقعیت فروشنده بودن یا حتی کارآفرینی متمرکز بر فروش است. آنچه را که می فروشید برای همه مناسب نخواهد بود – صرف نظر از آنچه فکر می کنید. مطمئناً ، برای بستن اکثر چشم اندازهای شما ، به درجه ای از آموزش محصول یا بازار نیاز است ، اما تمام استراتژی های آموزش یا فروش در جهان ، برخی از افراد بدبین را به پرداخت مشتری تبدیل نمی کند.

بنابراین ، شما باید طرز تفکر انعطاف پذیری را ایجاد کنید. پوستی به اندازه کافی ضخیم که اخراج های اجتناب ناپذیر را شخصاً نگیرد. نگرشی که به شما این امکان را می دهد تا پس از شنیدن یک جواب منفی سخت ، گرد و غبار را از بین ببرید و تلفن را مستقیماً پشتیبان بگیرید.

همانطور که پرفروش ترین نویسنده ، نیکوکار و استراتژیست تجارت ، تونی رابینز توضیح می دهد ، “دردناک ترین اشتباهی که در کارآفرینان می بینم این است که فکر می کنم داشتن یک برنامه خوب یا یک محصول عالی برای تضمین موفقیت کافی است. اینطور نیست. موفقیت در تجارت 80٪ است. روانشناسی و مکانیک 20٪. و رک و پوست کنده بگویم ، روانشناسی اکثر مردم برای ایجاد یک تجارت نیست. ” وی اضافه می کند ، “بزرگترین چیزی که شما را عقب نگه می دارد ، طبیعت خود شماست. تعداد کمی از افراد از نظر احساسی آماده چالش های ایجاد یک تجارت هستند. ”
16. کمک کننده باشید

در پایان روز ، اگر استراتژی فروش شما اساساً مفید واقع شدن برای چشم انداز شما نباشد ، معاملات زیادی را روی میز خواهید گذاشت. مفید بودن در تمام مراحل فروش خود ، چه از طریق آموزش ، چه در مورد چالش های احتمالی خود پیش از موعد ، و یا ارائه راه حل های خلاقانه برای ارائه به جای ساده کردن محصول خود ، این است که چگونه اعتماد آنها را جلب می کنید.

بنیانگذار SaaS و میزبان پادکست The Startup Chat Hiten Shah اضافه می کند ، “بهترین فروشندگان همیشه مفید بوده اند. به عنوان انسان ، یکی از اصیل ترین کارهایی که می توانیم انجام دهیم کمک به یکدیگر است. اگر واقعاً به دنبال کمک به شخص مقابل هستید ، هنگام فروش محصول یا خدمات ، سخت است اشتباه کنید. این واقعاً زمانی است که فروش فراتر از فروش باشد. همه چیز در مورد ایجاد یک رابطه واقعی و معنی دار است به جای اینکه فقط آنچه را که به شخصی می فروشید. “

با در نظر گرفتن خود به عنوان یک مشکل ساز پیشگیرانه برای هر چشم اندازی که با آن درگیر هستید – خصوصاً اگر این کار عمدتا از طریق تلفن باشد – می توانید برداشت خود را از نقشی که در روند فروش بازی می کنید تغییر دهید.

نه ، شما نمی خواهید اهداف فروش ، معیارها و سهمیه های خود را فراموش کنید ، اما اگر هدف اصلی خود را برای کمک به چشم انداز خود تعیین کنید ، طبیعتاً آنها را به بهترین راه حل برای تجارت خود هدایت خواهید کرد. اگر محصول شما مناسب ترین نیازهای منحصر به فرد آنها نیست ، صادق باشید و آنها را به سمت راه حل مناسب تر هدایت کنید – به این ترتیب شما اساس روابطی را ایجاد می کنید که فرصت ادامه دارند. شما هرگز نمی دانید که چشم انداز شما در طی چند ماه یا یک سال کجا کار می کند ، و نمی توانید پیش بینی کنید که آیا او شخص دیگری را می شناسد که می تواند برای راه حل شما مناسب باشد پس از تحت تأثیر قرار گرفتن شما از میزان مفید بودن.

یک استراتژی خوب فروش بلند مدت است. هیچ تأثیری برای ایجاد یک تأثیر ماندگار مثبت ندارد. فروش احتمالی آینده را از دست ندهید زیرا مفید نبودید.
17- مراجعه های خاص را بخواهید

همه ما درخواست ارجاع معمولی را دریافت کرده ایم ، چه در یک پیام LinkedIn و چه در هنگام قهوه با دوستان ، از شما بخواهیم به هر کسی معرفی کنید که “ممکن است مناسب برای کالایی باشد که می فروشند”. هر چند وقت یک بار این به حساب های جدید ترجمه می شود؟ نه خیلی.

در 99٪ این سناریوها ، شخصی که از او درخواست گسترده مراجعه می کنید به شما می گوید که باید درباره آن فکر کرده و به شما بازگردد – که به ندرت اتفاق می افتد. نه به این دلیل که آنها نمی خواهند کمک کنند ، بلکه به این دلیل که احتمالاً مشغول انجام کار خود هستند.

بر خلاف زمانی که از پشتیبان مشاغل حق رای دادن برای کمک به بازاریابی و هدایت ترافیک پا به تجارت خود استفاده می کنید ، اگر در عوض استراتژی فروش شما نیاز به بهره برداری از شبکه موجود یا استفاده از مشتریان فعلی برای ارتباط با سرنخ های جدید را دارد ، می توانید دریافت کنید با اختصاص وقت برای شناسایی چشم اندازها از قبل ، با مراجعه به مرجع های مرغوب تر. لیست اتصالات آنها را در LinkedIn بررسی کنید و از شرکتهای قبلی که آنها با آنها کار کرده اند برای ایجاد یک لیست کوتاه از معرفی های بالقوه قوی که می توانید درخواست کنید ، بازدید کنید.

با دادن یک الگوی ایمیل ارجاع سریع و آسان به اتصال خود ، اصطکاک حتی بیشتر را برطرف کنید ، مانند الگوی زیر که می توانند بلافاصله از آن برای معرفی استفاده کنند.

سلام [نام کوچک] ،

من می خواستم شما را با استلی متصل کنم ، شرکت آنها XYZ را انجام می دهد. من فکر می کنم این واقعا می تواند برای شما جالب باشد و یک مکالمه برای شما مفید خواهد بود.

من به شما اجازه می دهم آن را از اینجا بردارید ،

[اسم شما]

این روش مستقیم ، دادن کاندید خاص برای ارجاع به اتصال شما و مسلح کردن آنها با ابزارهای لازم برای ارسال فوری آن ایمیل ، اقدام سریع را برای آنها آسان می کند. با این استراتژی فروش در مسیر دریافت مراجعه بیشتر هستید.
18. دموی کوتاه محصولات بدهید

ارائه نسخه ی نمایشی کالایی که به فروش می رسد فقط شناخت محصول خود از داخل و خارج نیست.

رابرت فالکون ، بنیانگذار و نویسنده استارتاپ ، با جمع بندی یک مصاحبه اخیر در First Round Review ، هدف از ارائه دموی محصول را بر اساس تجربه شخصی خود از دادن صدها مورد توضیح داد. او به اشتراک می گذارد ، “در اسرع وقت ، به” این چیزی است که شما به من گفتید هدف شما چیست ، این چالشی است که به من گفتید در این راه است ، اینجاست که وقتی محصول ما این چالش را بردارد ، به نظر می رسد. “

با نشان دادن اینکه چگونه محصول شما به طور خاص چالش های احتمالی شما را برطرف می کند ، دیگر جایی برای ابهام باقی نمی گذارید. تمرکز خود را بر نشان دادن راه حل مورد علاقه خود بجای استفاده از لیست لباسشویی از ویژگی های محصول بگذارید.

به جای نمایش در جلسه نمایشی محصول بعدی خود با ارائه استانداردی که برای همه استفاده می کنید ، ساخت نسخه نمایشی محصول خود متناسب با نیازهای هر مشتری به فروش بسته تری تبدیل می شود. شخصی سازی بیشترین اهمیت را دارد و استلی نیز موافق است. وی اضافه می کند ، “هنگامی که شما در حال نمایش یک محصول هستید ، همیشه می خواهید ارزش را نشان دهید ، نه ویژگی ها یا ویژگی ها. هیچ کس به ویژگی های نرم افزار شما اهمیت نمی دهد – تنها چیزی که برای او مهم است این است که چه کاری برای آن انجام خواهد داد. “

الگوی استراتژی فروش خود را رایگان دریافت کنید.
19. در مدت 24 ساعت از ورود به سیستم ، به SQL مراجعه کنید

هنگامی که صلاحیت فروش را واجد شرایط کردید ، مشارکت دادن آنها در مکالمه مستقیم در اولین روز ورود به سیستم برای حفظ حرکت در مسیر درست بسیار مهم است.

تصور کنید که چشم انداز شما همچنین مقایسه محصولات رقیب ، تحقیق و نتیجه گیری خود است – بر اساس آنچه که آنها می توانند در مورد محصول شما از بررسی ها ، فیلم ها و عکس های صفحه مشاهده کنند – در مورد اینکه آیا شما راه حل مناسبی برای نیازهای آنها خواهید بود.

با استفاده از یک استراتژی فروش که به شما امکان می دهد در بالای سربرگ های واجد شرایط خود باشید و در اسرع وقت با آنها در ارتباط باشید ، می توانید به س questionsالات پاسخ دهید ، با مخالفت ها روبرو شوید و از طریق روش های مختلفی که محصول شما به شما کمک می کند ، به آنها کمک کنید. به اهداف خود برسند.

بسته به میزان اطلاعاتی که در مورد چشم انداز واجد شرایط دارید و میزان تعامل آنها با شرکت شما تا این مرحله ، معمولاً بهتر است ایمیل اولیه خود را کوتاه نگه دارید. با پرسیدن اینکه امروز یا فردا وقت دارند تلفنی صحبت کنند در مورد چند راهی که فکر می کنید می توانید برای آنها مفید باشید ، آنها را درگیر کنید – با ارائه چند گزینه برای زمان های مشخصی که می توانید متصل شوید ، پذیرش آنها را آسان کنید.

نکته: “لیست داغ” را برای آگهی های جدیدی که با تیم شما به اشتراک گذاشته شده خودکار کنید. تیم ما این کار را با استفاده از Smart Views in Close انجام می دهد تا مطمئن شود که با سرنخ های ورودی سریع تماس گرفته می شود. خودتان با یک دوره آزمایشی 14 روزه رایگان آن را امتحان کنید.
20. هنگام مشاهده عدم اطمینان به آن بپردازید

بگذارید بگوییم شما در میانه ی یک نسخه ی نمایشی محصول هستید و تاکنون سری تکان داده اید ، اما سوال های زیادی از نظر شما نیست. شما شروع به این احساس کرده اید که در مورد صحیح بودن یا نبودن این مورد برای افراد کمی عدم اطمینان وجود دارد ، اما دلیل آن را کاملاً مطمئن نیستید.

به جای اینکه اسناد ارائه یا فروش خود را بخاطر اینکه به سرعت تمام کنید ، متوقف کنید و از این به عنوان فرصتی برای رفع عدم اطمینان موجود در اتاق استفاده کنید. این معامله هنوز گم نشده است و نشان دادن اینکه چگونه محصول شما آنچه را که نیاز دارند انجام می دهد می تواند به شما کمک کند تا در این شرایط بهبود یابید.

با این حال ، اگر در این زمینه از چیزی بپرسید ، “آیا این را می گیرید؟” یا “آیا این منطقی بود؟” ، احتمالاً اکثر چشم اندازها پاسخی صادقانه به شما نمی دهند زیرا آنها نمی خواهند در مقابل همسالان خود لال به نظر برسند.

در عوض ، وقتی این عدم اطمینان را احساس کردید ، آن را صدا کنید. اگر متوجه واکنش س questionال برانگیزی نسبت به چیزی بخصوص که اخیراً گفتید شدید ، با گفتن این جمله تأیید کنید: «احساس می کنم ممکن است 100٪ واضح نبوده باشد. آیا دوست دارید بیشتر در این باره توضیح دهم؟ ” اگر انتظارات شما از شنیدن توضیحات بهتری در مورد چگونگی کمک یک ویژگی به آنها در دستیابی به هدفی خاص راحت است ، توجه داشته باشید و این تغییرات بالقوه استراتژی فروش خود را به سمت جلو پیش ببرید.
21. از چارچوب PAS استفاده کنید

اگر این مفهوم روانشناس رفتاری آدام فریر را دارید که می گوید انسان در نهایت با لذت یا درد انگیزه دارد ، پس چارچوب PAS باید در استراتژی فروش شما صرف نظر از نوع کالایی که می فروشید ، باشد.

P-A-S مخفف راه حل مسئله-هم زدنی است. این استراتژی فروش با شکل دادن به همه تعاملات با مشتری شما در زمینه شناسایی بزرگترین مشکلات آنها و موقعیت یابی محصول شما به عنوان بهترین راه حل ممکن برای آنها تعریف می شود – اگر واقعاً درست باشد. در اینجا سه ​​مرحله از چارچوب PAS در عمل آورده شده است.

مشكل: شماره 1 مشكل محصول خود را برای مشكلات احتمالی شناسایی و به وضوح بیان كنید.

تحریک: میزان خطرناک بودن مشکل را برجسته کنید و همه پیامدهای منفی آن را به آینده یادآوری کنید.

راه حل: محصول خود را به عنوان راه حل مشکل خاص خود قرار دهید.

لازم به ذکر است که چارچوب PAS ایجاد مشکلات کاذب یا متقاعد کردن افراد برای خرید ایده تجاری شما از ترس نابجا نیست – هدف این استراتژی فروش این است که به مشتری احتمالی شما کمک کند مشکلات آنها را شناسایی کند. برای شفاف سازی چالش های آنها ، این فرصت را به شما می دهد تا با زمینه های بیشتری پیرامون پیامدهای بعدی ، این مشکل را تحریک کنید ، چگونه وضعیت می تواند بدتر شود و اگر کسب و کار آنها بتواند آن را حل کند ، برای کسب و کار آنها متفاوت است.

سپس ، اگر محصول شما می تواند به مشتری واقعی شما کمک کند تا مشکل موجود را حل کند ، قرار دادن آن به عنوان راه حل آخرین مرحله طبیعی در این استراتژی فروش است.
22. ایجاد فوریت

اکثر مردم تا آخرین لحظه ممکن خرید نمی کنند – تا زمانی که کاملاً به محصول شما نیاز داشته باشند.

این منطقی است. علیرغم اینکه این طرز تفکر بیش از هر چیز بهانه ای برای بی عملی است ، ما با شعارهایی مانند “اگر شکسته نشود ، آن را اصلاح نکنید” تلقین شده ایم.

با این حال ، ایجاد یک احساس فوریت واقعی برای مشتری شما مبتنی بر استراتژی فروش است که به آنها کمک می کند دریابند که چرا اکنون به راه حل شما نیاز دارند. اگر چشم انداز شما به این دلیل فروخته نشود که چرا محصول شما برای آن مهم است که سریعاً اقدام کند ، آن را تا سه ماهه بعدی فشار می دهیم.

وقتی صحبت از ایجاد فوریت اصیل است به جای استفاده از ترفندها یا تاکتیک های بی پایان ، مربی و نویسنده تجارت کوچک Tara Gentile اضافه می کند ، “فوریت در حد نیاز است. اگر می خواهید مردم برای خرید محصول شما احساس فوریت کنند ، باید بدانید که چرا اکنون آنها به آن نیاز دارند. براساس اعداد یا زمان نیست. مطمئناً ، این موارد به مردم کمک می کند تا تصمیم بگیرند ، اما مردم اکنون خرید می کنند زیرا به نقطه ای بدون بازگشت رسیده اند. “

ایجاد فوریت در واقع کمک به چشم اندازهای شما است که تأیید می کنند که آنها باید در حال حاضر اقدامی انجام دهند و کاری در مورد حوزه کسب و کار یا زندگی خود انجام دهند که محصول شما می تواند روی آن تأثیر مثبت بگذارد. این استراتژی فروش در واقع نشان دادن درک شما از چالش هایشان ، احترام به نیازهای آنها و ایجاد هیجان در برداشتن جهش امروز است.

هنگامی که چشم انداز شما به طور کامل با توجه به اینکه چرا آنها به راه حل شما نیاز دارند ، در دسترس است ، در اینجا سه ​​استراتژی اساسی برای ایجاد فوریت بیشتر با فروش SaaS آورده شده است:

ثبت نام محدود: اگر محصول شما جدید است یا از ویژگی های اضافی استفاده می کنید ، فوریت خود را در حول یک پیشنهاد تنظیم کنید تا آنها را به برنامه محدود 10 مشتری خود که محصول جدید را آزمایش می کنند ، وارد کنید.

افزایش قیمت های آتی: اگر به مرور زمان محصول بیشتری به محصول خود اضافه کنید ، این مقدار ارزشی که مشتریان دریافت می کنند را افزایش می دهد. اطمینان حاصل کنید که برای تشویق تصمیمات سریع خرید ، افزایش قیمت را پیشاپیش به مشتریان و چشم انداز موجود اعلام کنید.

پیشنهادات سفارشی: ارائه پیشنهادات احتمالی در آستانه خرید یک سرویس ویژه ، مشاوره ، جلسات آموزشی ، ارتقا plan برنامه یا تخفیف کوتاه مدت در ازای تصمیم گیری امروز.

در پایان روز ، هیچ استراتژی فروش بهتری از راهنمایی چشم اندازهای خود برای درک عمیق تر از مکانی که محصول شما می تواند به آنها کمک کند ، و نشان دادن راهی روشن به آن مقصد وجود ندارد. با کلمات تشویقی و انگیزشی فقط به چشم آینده می خورید ، امروز آن را کاهش نمی دهد. بدون نیاز به استفاده از فروش فلاش ، تخفیف 24 ساعته و سایر روشهایی که برای همیشه کارساز نخواهند بود ، طبیعتاً فوریت ایجاد خواهید کرد.
23. بیشتر به مشتریان فعلی خود بفروشید

مطالعات نشان داده است که به طور متوسط ​​برای خرید مشتری جدید 5 برابر گرانتر از هزینه حفظ و ادامه دادن ارزش برای مشتریان فعلی است.

مطمئناً ، به دست آوردن مشتری جدید بخش مهمی از رشد تجارت شما است ، اما وقتی قصد دارید ویژگی های جدیدی را امتحان کنید ، به بازارهای جدید مرتبط بروید یا به تغییر بالقوه استراتژی شرکت فکر کنید ، آسان است که ارزش فروش ابتدا به خود را فراموش کنید مشتریان موجود برای اولین بار ، شما قبلاً رابطه مستقیمی دارید که بر اساس اعتماد و ارزش متقابل بنا شده است.

فراتر از تست ویژگی های جدید ، اگر مجموعه مشتریان فعلی شما از محصول شما بهره مند شوند ، چند روش اضافی برای ارائه ارزش بیشتر به آنها چیست؟ اگر به نظر می رسد که آنها هر ماه بیشتر از محدودیت های برنامه خود استفاده می کنند ، برای تعیین اینکه آیا می توانید برای ارتقا یک معامله سودمند متقابل داشته باشید یا خیر ، تماس بگیرید

اگر طرحی با ویژگی هایی وجود دارد که می دانید مشتری فعلی استفاده زیادی از آن می شود ، از او دعوت کنید تا آن را برای مدت زمان محدودی امتحان کند ، به آنها منابع و آموزش مورد نیاز را بدهد تا نتایج واقعی را تجربه کنند و در صورت بروزرسانی به آنها کمک کند کار می کند
24. هوشمندانه از آزمایش های رایگان استفاده کنید

گنجاندن یک دوره آزمایشی رایگان در استراتژی فروش شرکت شما می تواند منجر به سودهای کلان در ثبت نام های پرداختی شود – اگر این کار را درست انجام دهید.

محاکمه رایگان هوشمند چیست؟ یک کوتاه

هدف واقعی از دادن آزمایشی رایگان به چشم اندازهای شما باید کمک به افراد مناسب باشد که به سرعت متعهد به ثبت نام می شوند ، در حالی که به دیگران این امکان را می دهد تا بررسی کنند که آیا محصول شما برای آنها مناسب است یا نه.

این ابزاری است که باید کم استفاده شود ، که برای 99٪ از شرکتهای تازه تأسیس به معنای بیشتر از 14 روز نیست ، زیرا آمار استفاده در بیشتر آزمایشهای رایگان نشان می دهد که فقط اقلیت کمی از مردم بیش از سه روز متوالی از محصولات استفاده می کنند در طول آزمایشات با کوتاه نگه داشتن دوره آزمایشی رایگان (به یاد داشته باشید که هدف شما کسب درآمد بیشتر از ارائه نسخه آزمایشی است) ، همچنین احتمال جدی گرفتن آن و صرف وقت واقعی برای ارزیابی محصول خود را افزایش می دهید.

علاوه بر این ، به جای اینکه فقط کنترل را تحویل دهید و به مشتریان آزمایشی خود اجازه دهید که کاملاً خودشان را تحریک کنند (که این چندان استراتژی فروش نیست) ، در پردازنده سرمایه گذاری کنید. حتماً یک هدف ساده و در ذهن خود ایجاد کنید که به مشتریان شما کمک می کند با استفاده از محصول شما به اولین پیروزی کوچک خود برسند. اگر بتوانید نتایج واقعی را تجربه کرده و شروع به سرمایه گذاری روی محصول خود کنید ، احتمال تبدیل آنها به میزان قابل توجهی افزایش می یابد.
25. از اتوماسیون ایمیل استفاده کنید

با رشد سازمان ، اتوماسیون ایمیل به یکی از مهمترین و مهمترین استراتژی فروش شما تبدیل می شود. در همان ابتدای کار ، می توانید با ارتباط دستی با افرادی که برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول شما ثبت نام می کنند ، کنار بیایید ، اما این مدت طولانی نخواهد بود.

از ارائه یک توالی به موقع از محتوای آموزشی مانند یک دوره فروش رایگان که محصول شما را به مشترکان ایمیل جدید معرفی می کند ، تا ایمیل های مبتنی بر فعالیت که با انجام اقدامات خاصی از سوی مشتری فعال می شوند ، در نهایت اتوماسیون ایمیل برای ایجاد (یا تقویت) آن طراحی شده است رفتار صحیح برای تشویق تبدیل به حسابهای پرداخت شده.

برای شروع کار با اتوماسیون ایمیل ، در مورد سفر مشتری خود از ابتدا کشف وب سایت خود تا پرداخت هزینه های نهایی برای راه حل خود به دقت فکر کنید (مهم: یک وب سایت کند ممکن است در اوایل چرخه فروش از چشم انداز شما منجر به ناامیدی شود ، بنابراین اگر سایت شما میزبانی می شود در CMS مانند وردپرس ، حتماً خود را با یک ارائه دهنده با کیفیت بالا از یک برنامه میزبانی وردپرس مدیریت شده تنظیم کنید که بارگیری سریع صفحه و بدون خرابی را تضمین می کند).

با مشتریان فعلی خود مصاحبه کنید تا در مورد آنچه که برای ثبت نام آنها قانع کننده تر است ، اجماع کنید – سپس مجموعه ای از ایمیل های خودکار را بسازید که با هدف ایجاد جدیدترین خوانندگان و مشترکین شما برای همان اثر یا نتیجه مثبت ساخته شده اند.

در عین حال ، ضروری است که ایمیل های خودکار خود را انسانی کنید. مشترکان شما می خواهند بدانند که افراد واقعی در پشت ایمیل های شما هستند و وقتی برای پاسخ دادن به س hitال پاسخ می دهند ، پاسخ خواهند گرفت. به نظر می رسد ایمیل های خودکار شما از حساب ایمیل یک شخص واقعی در تیم شما می آید و با لحنی مکالمه ای بنویسید که نماینده شما است.

برای شروع با اتوماسیون ایمیل آماده هستید؟ ما با Drip و ده ها اتصال در Zapier ادغام شده ایم تا حساب Close شما را با ارائه دهنده اتوماسیون ایمیل شما همگام سازی کنیم.
موثرترین استراتژی فروش شما چیست؟

این که آیا شما یک راه اندازی خود را شروع کرده اید ، سعی در افزایش میزان فروش سازمان خود دارید یا اینکه خودتان فروشنده بهتری می شوید ، این استراتژی های فروش با تست زمان به شما کمک می کند تا در این زمینه تلاش کنید.

با این وجود ، در پایان روز ، می توانید تمام استراتژی های فروش در جهان را امتحان کنید ، اما بهترین راه برای بهبود نرخ نزدیک ، تجربه واقعی است. ارسال ایمیل به سرنخ های شما ، برداشتن تلفن و مکالمه با شرایط احتمالی شما هیچ جایگزینی ندارد. از هر تعامل چه می توانید بیاموزید و درک درستی از انگیزه مشتریان خود برای خرید یا عدم خرید ایجاد کنید.

ما سال ها استراتژی های فروش را آموزش داده ایم ، اما می خواهیم از شما بشنویم.

چه چیزی را از دست می دهیم؟ چه چیزی برای سازمان شما بهتر است؟

با ما در نظرات زیر به اشتراک بگذارید.

آماده مقیاس فروش خود هستید؟ کیت موفقیت در فروش 2020 را بارگیری کنید. این منبع رایگان دارای الگوها ، لیست های کنترل ، کاربرگ ها و راهنماهای گام به گام است تا زندگی شما را آسان تر کند.

منبع