اصول توسعه تجارت چیست؟
در ساده‌ترین عبارت، توسعه کسب و کار را می‌توان به عنوان ایده‌ها، ابتکارات و فعالیت‌هایی که به بهبود یک کسب و کار کمک می‌کند خلاصه کرد. این شامـل افزایش درآمد، رشد از نظر گسترش مشاغل، افزایش سودآوری با ایجاد مشارکت‌های استراتژیک و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک تجاری است.
“مدیر توسعه کسب و کار”، “مدیر توسعه تجارت” و “معاون توسعه تجارت” همه عناوین شغلــی چشمگیری هستند که اغلب در سازمان‌های تجاری شنیده می‌شود. فروش، ابتکارات استراتژیک، مشارکت‌های تجاری، توسعه بازار، گسترش تجارت و بازاریابی، همه این زمینه‌ها در توسعه تجارت دخیل هستند اما اغلب با هم مخلوط شده و به اشتباه تنها عملکرد توسعه کسب و کار تلقــی می‌شوند.
در این مقاله خواهیم داشت :
تعاریف توسعه کسب وکار
- توسعه تجارت شامل طیف وسیعی از ایده‌ها، فعالیت‌ها و ابتکارات است که صاحب مشاغل و مدیریت با هدف بهبود کسب و کار پیاده‌سازی می‌کنند.
- توسعه تجارت می‌تواند اهداف زیادی مانند رشد فروش، گسترش تجارت، تشکیل مشارکت‌های استراتژیک و افزایش سودآوری را شامل شود.
- توسعه موفق کسب و کار بر هر بخش در یک شرکت، از جمله فروش، بازاریابی، تولید، منابع انسانی، حسابداری، امور مالــی، توسعه محصول و مدیریت فروشندگان تأثیر می‌گذارد.
- توسعه دهندگان کسب و کار باید از فرصت‌های جدید بازار، امکان توسعه، پیشرفت رقبا و منابع فعلــی درآمد شرکت مطلع باشند.
آشنایــی با اصول توسعه تجارت
فعالیت‌های توسعه تجارت در بخش‌های مختلف از جمله فروش، بازاریابی، مدیریت پروژه، مدیریت محصول و مدیریت فروشندگان گسترش می‌یابد. شبکه سازی، مذاکرات، مشارکت‌ها و صرفه‌جویــی در هزینه‌ها نیز شامل می‌شود. همه این بخش‌ها و فعالیت‌های مختلف توسط اهداف توسعه تجارت هدایت شده و با آنها هماهنگ است.
1. بازاریابی
بازاریابــی شامل تبلیغات با هدف فروش موفق محصولات به مشتریان نهایــی است. بازاریابی نقش مکمل در دستیابی به اهداف فروش دارد. ابتکارات توسعه تجارت ممکن است بودجه بازاریابی برآورد شده را اختصاص دهند. بودجه‌های بالاتر به استراتژی‌های بازاریابی تهاجمــی مانند تماس سرد، ویزیت‌های شخصــی، نمایش راه‌ها و توزیع نمونه رایگان اجازه می‌دهد. بودجه کمتر منجــر به استراتژی‌های بازاریابی منفعل مانند تبلیغات آنلاین محدود، تبلیغات چاپــی، تبلیغات رسانه‌های اجتماعــی و بیلبوردها می‌شود.
2. ابتکارات یا مشارکت‌های استراتژیک
آیا برای ورود به یک بازار جدید، ارزش این را دارد که تمام تشریفات مورد نیاز را پاکسازی کنید یا ایجاد استراتژیک یا مشارکت با شرکت‌های محلــی که قبلاً در منطقه فعالیت می‌کردند منطقی‌تر خواهد بود؟ تیم توسعه تجارت با کمک تیم‌های حقوقــی و مالی، تمام جوانب مثبت و منفــی گزینه‌های موجود را می‌سنجد و گزینه‌ای را انتخاب می‌کند که به بهترین وجه در خدمت کسب و کار باشد.
3. مدیریت پروژه / برنامه‌ریزی تجاری
آیا توسعه تجارت نیازمند تسهیلات جدیدی در بازار جدید است یا همه محصولات در کشور اصلــی تولید شده و سپس به بازار هدف وارد می‌شوند؟ آیا گزینه دوم به تسهیلات اضافی در کشور پایه نیاز دارد؟ چنین تصمیماتــی بر اساس ارزیابی‌های مربوط به زمان و هزینه توسط تیم توسعه تجارت نهایی می‌شود. سپس، تیم مدیریت پروژه / اجرای پروژه وارد عمل می‌شود تا به هدف مورد نظر برسد.
4. مدیریت تولید
استانداردهای نظارتــی و الزامات بازار در کشورهای مختلف متفاوت است. ممکن است دارویی با ترکیب خاص در هند مجاز باشد اما برای مثال در انگلستان مجاز نباشد. آیا بازار جدید به نسخه سفارشی یا کاملاً جدید محصول نیاز دارد؟
5. الزامات کار انسان، محصول را هدایت می‌کند
بخش‌های معاملات و تولید، همانطور که توسط استراتژی تجاری تعیین شده است. ملاحظات هزینه، تأییدیه‌های قانونــی و پایبندی به مقررات همگــی به عنوان بخشی از برنامه توسعه تجارت ارزیابی می‌شوند.
6. مدیریت فروشنده
آیا تجارت جدید به فروشندگان خارجــی نیاز دارد؟ به عنوان مثال، آیا ارسال یک محصول یا خدمات، پیک اختصاصی نیاز دارد؟ آیا شرکت با هر زنجیره خرده فروشی مستقر برای خرده فروشی شریک می‌شود؟ هزینه‌های مربوط به این مشارکت‌ها چقدر است؟ تیم توسعه کسب و کار از طریق این سوالات کار می‌کند.
7. مذاکرات، شبکه‌سازی
برخــی از ابتکارات تجاری ممکن است به مهارتهای نرم نیاز داشته باشند. به عنوان مثال، سایر مهارتهای نرم مانند شبکه و مذاکره ممکن است با اشخاص ثالث مختلف مانند فروشندگان، آژانس‌ها، مقامات دولتــی و تنظیم کننده مورد نیاز باشد. همه این ابتکارات بخشــی از توسعه تجارت است.
8. صرفه‌جویی در هزینه
توسعه تجارت تنها افزایش فروش، محصولات و دسترسی به بازار نیست. تصمیمات استراتژیک نیز برای بهبود نتیجه نهایــی، که شامل اقدامات کاهش هزینه است، مورد نیاز است. برای مثال، ارزیابی داخلــی که هزینه‌های بالای سفر را آشکار می‌کند، ممکن است منجــر به تغییر سیاست سفر شود، مانند میزبانــی تماس‌های ویدئویـی به جای جلسات در محل، یا انتخاب روش‌های حمل و نقل ارزانتر.
مدیریت می‌تواند با برون سپاری کارهای غیر اصلــی مانند صورتحساب، حسابداری، امور مالــی، عملیات فناوری و خدمات به مشتریان، طرح‌های مشابهی را برای صرفه‌جویی در هزینه اجرا کند. مشارکت‌های استراتژیک مورد نیاز برای این ابتکارات بخشــی از توسعه تجارت است.
توسعه دهنده کسب و کار باید چه چیزی را بداند؟
از آنجا که توسعه تجارت شامل تصمیم‌گیری در سطح بالا است، توسعه دهنده کسب و کار باید در مورد موارد زیر مطلع باشد:
- وضعیت فعلــی کسب و کار از نظر تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها)
- وضعیت فعلــی کل صنعت و پیش بینی‌های رشد
- تحولات رقبا، تحلیل رقبا
- منابع اصلــی فروش / درآمد مشاغل فعلــی و وابستگی‌ها
- مشخصات مشتری
- فرصت‌های جدید و ناشناخته بازار
- حوزه‌ها / محصولات / بخش‌های جدید واجد شرایط برای توسعه مشاغل که ممکن است مکمل کسب و کار موجود باشد
- دیدگاه بلند مدت، به ویژه در مورد ابتکارات پیشنهادی
- مناطق هزینه و گزینه‌های احتمالــی برای صرفه جویی در هزینه
طرح کسب و کار
سناریوی توسعه کسب و کار که در بالا مورد بحث قرار گرفت، مختص یک برنامه توسعه کسب و کار است که تقریباً هر واحد تجاری می‌تواند تأثیر آن را احساس کند. اهداف توسعه تجاری مشابهی مانند توسعه یک خط تجاری جدید، توسعه کانال فروش جدید، توسعه محصول جدید، مشارکت‌های جدید در بازارهای موجود / جدید و حتی تصمیمات ادغام و خرید (M&A) وجود دارد.
به عنوان مثال، در صورت ادغام، می‌توان با ادغام عملکردهای مشترک بخش‌های تولیدی، مالــی و حقوقی دو شرکت، صرفه‌جویی قابل توجهی در هزینه‌ها انجام داد. به طور مشابه، یک کسب و کار که از پنج دفتر مختلف در یک شهر فعالیت می‌کند، می‌تواند به یک مرکز بزرگ منتقل شود، که منجر به صرفه‌جویی قابل توجهی در هزینه‌های عملیاتــی می‌شود. با این حال، اگر مکان جدید برای همه مناسب نباشد، آیا منجر به فرسایش کارکنان می‌شود؟ این وظیفه تیم توسعه کسب و کار است که چنین نگرانی‌هایی را ارزیابی کند.
در اصل، توسعه کسب و کار شامل تصمیم‌گیری در سطح بالا بر اساس ارزیابــی واقع بینانه از همه تغییرات احتمالــی و تأثیر آنها است. هدف از طریق ایده‌ها و ابتکارات جدید بهبود چشم اندازهای کلــی کسب و کار است که عملکرد واحدهای تجاری مختلف را هدایت می‌کند. فروش نیست؛ بازاریابی نیست؛ شریک نیست. در عوض، این سیستم زیست محیطــی است که کل تجارت و بخش‌های مختلف آن را در بر میگیرد و باعث رشد کلی می‌شود.
در حالی که متداول است که شرکت‌های نوپا در توسعه کسب و کار به دنبال کمک خارجــی هستند، اما با بالغ شدن کسب و کار، باید هدف خود توسعه تخصصی کسب و کار خود در داخل باشد.
موارد مناسب برای توسعه تجارت
توسعه دهنده کسب و کار می‌تواند مالک(های) مشاغل یا کارمند(های) تعیین شده باشد که در توسعه تجارت فعالیت می‌کنند. هرکسی که بتواند یک تغییر استراتژیک در کسب و کار را برای افزودن ارزش به کسب و کار ایجاد یا پیشنهاد کند، می‌تواند در توسعه تجارت مشارکت داشته باشد. مشاغل اغلب کارکنان را تشویق می‌کنند تا ایده‌های نوآورانه را مورد بحث و بررسی قرار دهند، که می‌تواند به بهبود پتانسیل کل مشاغل کمک کند.
چه چیزی فعالیت توسعه تجارت را هدایت می‌کند؟
با توجه به گستره وسیع توسعه و فعالیت‌های تجاری، هیچ روش و اصولــی استاندارد وجود ندارد. از کاوش در فرصت‌های جدید در بازارهای خارجــی تا معرفی کارآمدی در عملیات تجاری داخلــی، همه چیز می‌تواند زیر چتر توسعه تجارت قرار گیرد. کسانی که در توسعه تجارت مشارکت دارند باید ایده‌های خلاقانه ارائه دهند، اما پیشنهادات آنها ممکن است غیر ممکن یا غیرواقعی باشد. مهم انعطاف‌پذیری است. کارکنانــی که متولی توسعه تجارت هستند باید سعی کنند انتقادات سازنده را جویا شده و از آن انتقاد کنند و به خاطر داشته باشند که این یک فرایند است.
اخلاق توسعه تجارت
اخلاق تجاری شامل اجرای شیوه‌های مناسب و منصفانه در مورد موضوعاتــی مانند حاکمیت شرکتــی، تجارت داخلی، رشوه، تبعیض، مسئولیت اجتماعی شرکت و مسئولیت‌های امانتداری است. قوانین و مقررات اغلب استانداردی را برای اخلاق تجاری تعیین می‌کنند، که شرکت‌ها می‌توانند برای جلب اعتماد و وفاداری مصرف کنندگان و شرکت کنندگان در بازار، از آنها پیروی کنند و بر اساس آن عمل کنند.
سوالات متداول توسعه تجارت
- چرا توسعه تجارت جدید مهم است؟ توسعه مشاغل جدید برای ایجاد شغل، توسعه صنایع کلیدی و پیشبرد اقتصاد مهم است.
- مهارتهای کلیدی مدیران توسعه تجارت چیست؟ مدیران توسعه باید دارای مهارتهای رهبری، بینش، انگیــزه و تمایل به همکاری با افراد مختلف برای رسیدن به یک هدف مشترک باشند.
- چگونه می‌توانم در توسعه تجارت موفق باشم؟ داشتن چشم‌انداز و جمع‌آوری تیم خوب از جمله عواملــی است که به پیش‌بینی موفقیت در توسعه کسب و کار کمک می‌کند. اما یک توسعه دهنده موفق همچنین یک طرح تجاری خوب می‌نویسد، که به برنامه‌ای تبدیل می‌شود که آنها موفقیت خود را از آن می‌گیرند.
- برنامه توسعه تجارت باید شامل چه مواردی باشد؟ یک برنامه توسعه کسب و کار یا طرح کسب و کار، اهداف یک کسب و کار را توضیح می‌دهد و قصد دارد چگونه به آن برسد، از جمله اهداف، هزینه‌های راه‌اندازی و نقاط عطف هدفمند.
سخن پایانی
ممکن است تعریف توسعه تجارت دشوار باشد، اما با استفاده از یک مفهوم کار به راحتــی قابل درک است. ذهنیت باز، تمایل به ارزیابــی خود صادقانه و واقع بینانه و توانایی پذیرش شکست‌ها، برخــی از مهارتهای مورد نیاز برای توسعه موفق کسب و کار هستند. فراتر از ایده پردازی، پیاده‌سازی و اجرای یک ایده توسعه کسب و کار، نتایج نهایی، بیشترین اهمیت را دارد.
درخشان‌ترین ذهن‌ها در توسعه کسب و کار باید آماده باشند تا بتوانند تغییراتــی را ایجاد کنند تا بهترین نتایج را به دست آورند. هرگونه تأیید یا عدم تأیید یک تجربه یادگیری است، و این متخصصان را برای چالش بعدی آماده می‌کند.
منبع:
بدون دیدگاه