هوشمند سازی صنعت بیمه

بهره‌مندی و دسترسی به هوش تجاری و تحلیل کسب وکار برای هر شرکت بیمه‌ ای که تمایل به موفقیت در این حوزه‌ی بسیار رقابتی دارد، حیاتی است. در چنین صنعت بسیار رقابتی، شرکت‌های بیمه به بینش بهتر نیاز دارند تا دیدگاه جامع‌تری در مورد عملکرد سازمانی بدست آورند.

بهره‌مند بودن از توانایی تبدیل حجم زیادی از داده‌های خام  به یک  بینش عملی، بیانگر یک مزیت رقابتی مهم در این صنعت  است. به منظور بهره‌مندی کامل از مزایای تحلیل کسب و کار این امر که بتوانیم دسترسی به ابزارهای هوشمندی کسب و کار را در سازمان‌های بیمه گسترش دهیم بسیار دارای اهمیت می‌باشد.

استفاده از هوشمندی کسب و کار در شرکت‌های بیمه می‌تواند این امکان را به کاربران بدهد که گزارش‌های خود را به راحتی و بدون نیاز به سطح بالایی از تخصص فنی ایجاد و مدیریت کنند. این ابزارها به منظور توانمند ساختن کاربران طراحی شده‌اند و یک راه حل گزارش قوی ارائه می‌دهند که کاربر پسند نیز می‌باشد.

به عنوان مثال:

• بیمه‌گذاران می‌توانند دید بهتری نسبت به خط مشی‌ها، حق بیمه و نسبت خسارت … به دست آوردند.
• افرادی که درخواست‌های بیمه را کنترل می‌کنند می‌توانند با سرعت بخشیدن به کل فرایند، فرآیند درخواست را بهینه‌سازی کنند، ضرر را به حداقل برسانند و رضایت مشتری را افزاریش دهند.
• مدیران فروش می‌توانند عملکرد نمایندگان فروش خود را بهتر کنترل کنند، حوزه‌هایی را که کمتر درآنها ورود کرده‌اند را بهتر تحت تاثیر قرار دهند و فرصت های بالقوه‌ای را برای بالاپیشرفت بیشتر فراهم کنند.

پس از درک نیازمندی و لزوم استفاده  هوشمندی کسب و کار در این صنعت ، گام بعدی به کارگیری و پیاده‌سازی آن در شرکت‌های بیمه می‌باشد. ولی برای این امر شناسایی شاخص‌های کلیدی(KPI) و تاثیرگذار در این صنعت از اهمیت کلیدی برخوردار است. برخی از شاخص‌های کلیدی عملکرد برای هوشمندی کسب و کار در حوزه‌ی بیمه در زیر بیان شده است:

• درآمد هر بیمه‌گذار

درآمد هر بیمه‌گذار یکی از شاخص‌های کلیدی می‌باشد که می‌تواند مقدار درآمد شرکت را اندازه‌گیری کند.

• میانگین هزینه برای هر تقاضا

میانگین هزینه برای هر تقاضا، شاخصی است که مقدار پرداختنی شرکت بیمه را برای هر تقاضایی که از طرف مشتری  ارائه می‌شود اندازه‌گیری می‌کند. استفاده از این شاخص (مانند سایر شاخص‌های بیمه)، برای طبقه‌بندی نوع درخواست از طرف مشتریان مهم است، به این دلیل که هر در خواست بیمه ‌ای که از طرف مشتری مطرح می‌شود، قیمت خاص خودش را دارد. هدف شاخص میانگین هزینه برای تقاضا این است که به شرکت‌های بیمه کمک کند تا به طور مرتب ریسک‌های مربوط به هر نوع خط مشی را ارزیابی کرده و قیمت‌گذاری خط مشی‌ها را بر اساس آن ریسک‌ها تنظیم کند.

• میانگین زمان برای تسویه‌ی یک تقاضا

این شاخص نشان می‌دهد که هر یک از  درخواست‌های بیمه پیشنهاد شده  به شرکت چه مدت زمانی طول  می‌کشد و چرخه‌ی عمر این درخواست‌ها چقدر است. این امر که بتوان مشتری را در چرخه‌ی تقاضای بیمه نگه داشت، امری مهم است.

• بازگشت مازاد بیمه‌گذار

شاخص بازگشت مبالغ مازاد بیمه‌گذار، نشان دهنده‌ی این است که چه اندازه‌ای از سود یک شرکت بیمه به مقدار درآمد حاصل از خط مشی‌های بیمه نامه تحت پوشش بیمه و درآمد حاصل از سرمایه‌گذاری، در ارتباط می‌باشد.  مازاد مبالغ بیمه گذار نشان می‌دهد که میزان دارایی بیمه‌گر نسسبت بدهی هایش چگونه است.

• نسبت زیان

این شاخص نشان می دهد که شرکت بیمه تا چه حدی خوب عمل کرده است. نسبت زیان منعکس کننده ی این است که مجموعه دریافتنی های شرکت باید از مجموعه پرداختنی‌های آن بیشتر باشد یا حداقل بتواند آن‌ها را پوشش دهد. اگر درخواست‌های بیمه ‌ای مشتریان به شرکت کاهش یابد و شرکت بیمه مشتریان خود را از دست دهد (دریافتنی‌ها آن کاهش یابد)، دراین صورت شرکت‌ها با مشکل مالی  مواجهه می‌شوند.

• تکرار

تکرار، یک شاخص‌ اندازه‌گیری است که تعدادی از درخواست‌‌های بیمه‌ای را که انتظار می‌رود در معرض قرار بگیرند، یعنی شرکت در معرض پرداخت حق بیمه به مشتری باشد) مشخص می‌کند. تکرار به منظور تعیین احتمال ادعای پرداخت مهم است، همچنین برای برنامه‌ریزی در باره ی  حیات مالی نیز دارای اهمیت می‌باشد.

• شدت

شدت به هزینه درخواست‌های بیمه‌ای اشاره دارد. اگر شدت بالا  باشد، درخواست های بیمه، گران‌تر از حد معمول می‌شود و اگر شدت پایین باشد در خواست بیمه کمتر از میانگین قیمت معمول می‌شود. از طرفی میانگین هزینه‌های هر درخواست بر اساس هزینه‌های گذشته تخمین زده می‌شود. شاخص شدت برای  این که توانایی‌های شرکت در پرداخت درخواست‌ها را پیش‌بینی کند، دارای اهمیت می‌باشد.

• هزینه‌های اجزای درخواست بیمه

این شاخص هزینه‌هایی که به اجزای درخواست‌های بیمه ، مانند هزینه‌های قانونی، تاخیر گزارش و زمان تسویه مربوط می‌شود را بررسی می‌کند. این شاخص برای رسیدن به بهره‌وری عملیاتی و به حداقل رساندن هزینه‌ها مهم است.

• سهمیه در مقابل تولید

اقدامات فروش، عواملی را که در رسیدن به اهداف فروش موثراست، مورد ارزیابی قرار می‌دهند. در دنیای بیمه معمولا دو نوع فروشنده بیمه وجود دارد. گروه اول به طور انحصاری برای سازمان شما کار می‌کند و فقط محصولات خود را می‌فروشد. گروه دوم برای تعدادی از شرکت‌ها برای خط مشی‌های شخص ثالث و فروش اقدام می‌کند، ظاهرا بهترین نرخ را برای مشتریان (غیر اشخاص) پیدا می‌کند. تنظیم مقادیر واقع بینانه که تیم خود را به چالش کشیده و آنها را از بین نبرد، برای دستیابی به سهمیه بالا نسبت به تولید ضروری است.

• نسبت درآمد خالص

شاخص نسبت درآمد خالص این امر را که چگونه سازمان شما از حق بیمه ‌ها درآمد به دست آورده است را اندازه‌گیری می‌کند. اگر شما معیارهای صنعت را تعیین کرده‌اید و دانش کامل نسبت به رقبا داشته باشید، این KPI  می‌تواند برای سنجش سودآوری سازمان شما استفاده می‌شود ولی در درجه اول برای مقایسه داخلی استفاده می‌شود. این KPI همچنین می‌تواند برای مقایسه کسب و کار شما با دیگران در همان فضا مورد استفاده قرار گیرد. همچنین این شاخص می‌تواند برای سنجش  قیمت‌گذاری خط مشی‌ها در آینده استفاده شود.

• رشد درصد فروش

 شاخص درصد رشد فروش، تعداد تمدید خط مشی‌ها و فروش خط مشی‌های جدید بیمه را در یک دوره زمانی مشخص، اندازه‌گیری می‌کند. نسبت تمدید خط مشی، نشان دهنده‌ی تعداد مشتریان بیمه شده‌ای است که پس از پایان دوره اولیه، دوباره ثبت‌نام می‌کنند. خط مشی‌های جديد شامل هر مشتریي است که پوشش بیمه را برای نخستين بار خريداری می‌کند.يا بعد از مدت زمان طولانی دوباره به شرکت مراجعه می‌کند.

• کارگزاران برتر بیمه در درآمد فروش

در این شاخص  ابتدا باید کارگزاران با کارایی بالا را بر اساس درآمد فروش، سنجش و رتبه‌بندی کرد.  با فهم   این نکته که کارگزارانی در حال انجام خدمات خود در این حوزه هستند،.این اطمینان حاصل می‌شود که سرنخ‌های پیش‌بینی شده در ارتباط با خط مشی‌ها، به کارشناسان ارسال می‌شود.تا آن‌ها بتوانند خط مشی‌ها را به مشتریان ارائه دهند. دو دیدگاه برای این شاخص وجود دارد: یکی استراتژیک است.و در طول دوره زمانی طولانی (سالیانه) به فروشندگان برتر نگاه می‌کند و دیگری تاکتیکی است.و به عملکرد کوتاه مدت نگاه می‌کند. به اشتراک‌گذاری اطلاعات تاکتیکی درباره این شاخص می‌تواند رقابت سالم میان کارگزاران را افزایش دهد.

• تعداد ارجاعات از طرف مشتری

این شاخص تعداد مشتریان جدیدی را که توسط مشتریان موجود به شرکت معرفی شده‌اند نشان می‌دهد.

• نسبت بدهی

شاخص نسبت بدهی‌ها، تعدادی از درخواست‌های بیمه  را در یک دوره زمانی اندازه‌گیری می‌کند.و بر حق بیمه به دست آمده  شرکت از مشتری در همان دوره‌ی زمانی تقسیم می‌کند. نکته‌ی مهمی که باید به آن  توجه داشته باشیم این است که بیمه، مدیریت ریسک‌ها است.و به همین ترتیب، بیمه‌گذار نیاز به درک کامل از نسبت بدهی‌ها دارد. اگر این شاخص بالاتر از هنجارهای مورد انتظار یا تعیین شده باشد،.برای تشخیص اینکه چرا این اتفاق افتاده است (به عنوان مثال: تقلب)، تحقیقات بیشتری لازم می‌باشد.و همچنین اگر این شاخص کمتر از حد انتظار باشد، می‌تواند نشان دهنده‌ی این باشد که محصول‌ها و خط مشی‌های شرکت نامناسب است.و یا مشکلی در فرایند درخواست می‌باشد، که احتمالا  می‌تواند بر رضایت مشتری تاثیر منفی بگذارد.

• میانگین اندازه خط مشی بیمه

این شاخص عبارت است از قیمت خط مشی‌های ارائه شده به مشتری در یک زمان معین،.تقسیم بر کل تعداد  خط مشی‌های ارائه شده است.

• فروش یا کسب و کار جدید

این شاخص تعدادی از بیمه نامه‌های جدید را در بر می‌گیرد و می‌تواند.توسط خط محصول و یا توسط نماینده طی یک دوره مشخص از زمان شناسایی شود. این شاخص همچنین یک شاخص مهم عملکرد عملیاتی تلقی می‌شود.و می‌تواند در توسعه استراتژی و یا ارزیابی کارکنان نقش مهمی داشته باشد.

• تجدید / حفظ مشتری

این شاخص تعداد مشتریانی را که پس از پایان دوره اولیه ، به پوشش بیمه‌ای خود ادامه می‌دهند، اندازه‌گیری می‌کند. نگهداری  مشتریان فعلی بسیار موثر است. مطالعات نشان داده‌اند که 1 دلار  خرج شده برای نگهداری مشتری فعلی باعث افزایش سود.شرکت تا بیش از 5 دلار به نسبت یافتن مشتری جدید می‌شود.