بازاریابی محتوایی B2B و B2C به استراتژی‌های کاملاً متفاوتــی نیاز دارد. در عین حال، چه شما مشاغل را مورد هدف قرار می‌دهید یا مصرف کنندگان فردی را، یک نکته ثابت به نام محتوا وجود دارد. ما در این بخش از آموزش‌های کیــسان به بررسی ایجاد استراتژی محتوای B2B می‌پردازیم پس در ادامه همراه ما باشید…

محتوا

محتوا بخش مهم و ضروری برای ایجاد ارتباط بین کسب‌و‌کار و مصرف‌کننده است. به شرکت خود اعتماد می‌کنید و مشتریان خود را در حل مشکلاتشان توانمنــد می‌کنید. با این حال، شما نمی‌توانید فقط یک پست وبلاگی یا تبلیغات پولی ایجاد کنید و امیدوار باشید نتایج ایجاد کنید. در عوض، شما برای دستیابــی به اهداف بازاریابی خود به یک استراتژی بازاریابی محتوای هدفمند B2B نیاز دارید.

اجازه دهید در ادامه به شما نشان دهیم که چرا یک استراتژی بسیار مهم است و به شما کمک می‌کند تا بدانید چگونــه می‌توانید به آن چشم‌اندازهای ارزشمند تجاری دست پیدا کنید.

چرا به استراتژی بازاریابــی محتوایی B2B نیاز دارید؟

استراتژی بازاریابــی محتوا مانند نقشه راه است. یک استراتژی بازاریابی مجموعه‌ای از دستورالعمل‌ها است که به شما کمک می‌کند از نقطه A به نقطه B برسید. بدون نقشه راه، به احتمال زیاد گم می‌شوید. به احتمال زیاد اهداف تجاری خود را از دست خواهید داد و ممکن است برای بازگشت به مسیر اصلــی مشکل داشته باشید.

بنابراین، یک استراتژی بازاریابی برای کمک به شما در ایجاد محتوای مناسب در زمان مناسب و دستیابی به مشتریان مورد نظر در کوتاه‌ترین زمان را ممکن می‌سازد. همانطور که گفته شد، بازاریابی محتوای B2B چالش‌های متفاوتــی از بازاریابی محتوای B2C ارائه می‌دهد. با B2B، شما مشاغل دیگر را هدف قرار می‌دهید، در حالی که با B2C، مصرف کنندگان فردی را هدف قرار می‌دهید.

در حالــی که مصرف کنندگان ممکن است تحت تأثیر بازاریابی اینفلوئنسر و کمپین‌های راه‌اندازی محصول احساســی قرار بگیرند، اما مشاغل تحت تأثیر این تاکتیک‌ها قرار نخواهند گرفت. در عوض، مشاغل محتوای معتبر می‌خواهند. آنها اطلاعات مفید و کاربردی می‌خواهند تا به آنها در حل چالش‌های تجاری واقعی و رشد سازمان‌های خود کمک کند. یک استراتژی بازاریابی شفاف و روشمند می‌تواند به شما در ایجاد محتوای مورد نیاز برای تحت تأثیر قرار دادن این مخاطبان کمک کند.

نحوه ایجاد استراتژی محتوای B2B

هر استراتژی بازاریابــی محتوایی B2B منحصر به فرد است. با این حال، کمپین‌های موفق بازاریابــی محتوا معمولاً با اهداف مشخص و درک واضح از اهداف بلند مدت شما شروع می‌شوند. به یاد داشته باشید، اجازه ندهید کل ایده “استراتــژی” بازاریابی، شما را بترساند. پس از درک هدف، شروع، به طرز شگفت‌انگیزی ساده می‌شود.

1. مخاطبان و نیازهای آنها را شناسایــی کنید

هیچ چیز مهمتر از پایگاه کاربر شما نیست. به یاد داشته باشید، تمام هدف ایجاد محتوا این است که مخاطبان خود را به مشتریان پولی تبدیل کنید، بنابراین محتوای شما باید خواسته‌ها و نیازهای خاص آنها را برآورده کند. اگر محتوای شما با مخاطبان شما مطابقت نداشته باشد، آنها از طریق قیف فروش شما حرکت نمی‌کنند.

با این وجود چگونه مخاطبان خود را تشخیص می‌دهید؟

• ابتدا پرسونای خریدار خود را ایجاد کنید.
• سپس، بر اساس مثال، رفتار خریدار، مخاطبان احتمالــی خود را به زیرگروه‌ها تقسیم کنید.
• تصمیم بگیرید که آیا همه این زیر گروه‌ها را هدف قرار می‌دهید یا می‌خواهید روی یک یا دو بخش خاص تمرکز کنید.
• پس از شناسایــی مخاطبان خود، می‌توانید محتوای خود را مطابق با خواسته‌های خاص آنها تنظیم کنید.

در نهایت، آنچه برای مخاطبان اصلــی شما اهمیت دارد باید برای شما اهمیت داشته باشد، بنابراین ابتدا باید مشکلات آنها را شناسایی کرده و سپس در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید آنها را از طریق محتوای خود حــل کنید.

2. برای محدود کردن تمرکــز خود، از هدف‌گیری خُرد استفاده کنید

شما مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده‌اید، می‌دانید چه چیزی برای آنها اهمیت دارد و آماده هستید تا تجربــه کاربری عالی را در اختیار آنها قرار دهید. اکنون وقت آن است که آن مشاغل را آنلاین پیدا کرده و آگاهی از برند را افزایش دهید. اما چگونه اطمینان می‌دهید که محتوای شما به مخاطبان مناسب برسد؟ همه چیز در مورد استفاده از کلمات کلیدی کوتاه و بلند خلاصه می‌شود.

با استفاده از هدف‌گذاری خرد (microtargeting) شروع کنید. از طریق هدف‌گیری خــرد، از داده‌های تجزیه و تحلیل برای افشای اطلاعات کلیدی مانند رفتار خریدار، ترجیحات و عبارات جستجوی محبوب یا کلمات کلیــدی استفاده می‌کنید. سپس، می‌توانید از انواع کلمات کلیدی محبوب در محتوای خود استفاده کنید تا به مخاطبان کمک کنید شما را از طریق گوگل و دیگر موتورهای جستجو پیدا کنند. کلمات کلیدی با دقت انتخاب شده می‌توانند به شما در دستیابی به مشاغلــی که بیشتر به خدمات شما نیاز دارند، کمک کنند.

3. تحقیق در مورد رقبا

به احتمال زیاد رقبای متعددی برای کسب و کار خود دارید. ببینید چه چیزی باعث موفقیت آنها می‌شود و در مورد آنچه که به شما پیشنهاد می‌دهند تحقیق کنید. چه چیــزی می‌توانید ارائه دهید که شما را از رقبا متمایز می‌کند؟ شما برای جذب مشتری به یک نقطه فروش منحصر به فرد (USP) احتیاج دارید، بنابراین در نظر بگیرید که چه کــاری را می‌توانید بهتر از رقبای خود انجام دهید و مشخص کنید که وقتی کالاها و خدمات خود را به مشتریان احتمالــی می‌فروشید چه چیزی شما را منحصر به فرد می‌کند. در اینجا چند نکته برای انجام این کار وجود دارد:

• رقبای خود را شناسایــی کنید.
• نقاط قوت و ضعف آنها را ارزیابــی کنید.
• شغل خود را منحــصر به فرد کنید و USP خود را بر اساس نقاط قوت خود بسازید.

مطمئن نیستید از کجا شروع کنید؟ به مخاطبان هدف خود نگاه کنید. آنها دنبال چه کسانی هستند؟ آنها به چه مشاغــل دیگری علاقه دارند؟ به تحقیقات مخاطبان خود بازگردید و ببینید چه چیزی نشان می‌دهد.

4- اهداف خود را مشخص کنید

هر استراتژی بازاریابــی عالی به اهداف مشخصی نیاز دارد تا به شما کمک کند در مسیر خود قرار بگیرید و پیشرفت خود را اندازه‌گیری کنیـد. چگونه اهداف مناسب را انتخاب می‌کنید؟ با دنبال کردن هدف یا اهداف خاص، قابل اندازه‌گیری، دست یافتنی‌، مرتبط و محدود به زمان هستند. به عبارت دیگر، شما یک هدف واقعــی و واضح را تعیین می‌کنید که می‌توانید در مدت زمان مشخص به آن برسید.

نتایج قابل اندازه‌گیری هستند، بدین معنا که روش‌های کمی وجود دارد که می‌توانید موفقیت خود را اندازه‌گیری کرده و پیگیری کنید که آیا به هدف رسیده‌اید یا خیــر. برای تعیین اهداف، سوالات مناسب را از خود بپرسید. به عنوان مثال، برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنید؟ برای رسیدن به هدف خود چه مراحلــی را طی خواهید کرد؟ در نهایت، چگونه می‌دانید که به هدف خود رسیده‌اید؟

5. ایجاد محتوای چند لــایه

مطمئناً از قدرت کلمات با خبر هستید. به هر حال، شما سعی می‌کنید مخاطبان خود را تحت تأثیر قرار دهید و تخصص خود را در حوزه کاری خود نشان دهید. هرچند متن زیاد حوصله سربر است. برای ایجاد حس خوب از خواندن محتوای شما در مخاطب می‌توانید از محتوای چند لایه استفاده کنید. با محتوای چند لایه، اساساً از رسانه‌هایــی مانند متن، فیلم و تصاویر برای ایجاد یک تجربه کاربری جذاب از نظر بصری استفاده می‌کنید.

شما مشتریان تجاری را هدف قرار می‌دهید. آنها افراد مشغولی هستند محتوای خود را جذاب نگــه دارید و آن را با ترکیبی از انواع رسانه‌ها تقسیم کنید تا علاقه آنها حفظ شود و کسب و کار شما به یاد ماندنــی‌تر باشد.

6. نتایج خود را اندازه‌گیری کنید

چگونه می‌دانید که به آن اهداف که قبلاً تعیین کرده‌اید، دست یافته‌اید؟ با اندازه‌گیری نتایج خود یا پیگیــری پیشرفت با استفاده از ابزارهایــی مانند Google Analytics. ردیابی معیارها بینش‌های کلیدی را در مورد آنچه جزو فعالیتتان است دریافت کنید. هنگامــی که می‌دانید کدام محتوا بهتر کار می‌کند، می‌توانید انرژی خود را در آن زمینه‌ها سرمایه‌گذاری کرده و کسب و کار خود را به طور موثرتری توسعه دهید.

اگر به برخـی از اهداف عملکردی نرسیده‌اید، نگران نباشید. راستش را بخواهید، هر چیزی که سعی می‌کنید نتیجه نمی‌دهد. هر آگهی منجر به ایجاد ارتباط نمی‌شود، مشارکت‌ها ممکن است شکست بخورند و برخــی از محتواها ممکن است مورد توجه قرار نگیرند. این در واقع طبیعی است. به یاد داشته باشید، شما در حال آزمایش زوایای مختلف هستید، بنابراین اگر در شروع کار موفق نمی‌شوید، فقط حرکت کرده و چیز جدیدی را امتحان کنید.

7. پیوندسازی و همکاری را در اولویت قرار دهید

آیا می‌خواهید برندتان را تقویت کنید؟ همکاری با سایر مشاغل را در نظر بگیرید. شاید برای شما این سوال پیش آمده باشد که چــگونه ارتباط داشتن با یک رقیب کاری می‌تواند به اهداف بازاریابی شما کمک می‌کند. با این حال، این فرصت شما برای نشان دادن ارتباطات خود با مخاطبان است. اگر مخاطبان شما ببینند که متخصصان دیگر در حوزه کاری شما می‌خواهند با شما همکاری کنند، آنها بلافاصله بیشتر به شما اعتماد خواهند کرد، که این امر باعث می‌شود این افراد مشتری شما شوند.

8. محتوای خود را در بسترهای مختلف تبلیغ کنید

مشتریان احتمالی شما در کجا قرار می‌گیرند؟ اگر قبلاً در مورد مخاطبان خود تحقیق کرده‌اید، پاسخ این سوال را می‌دانید، بنابراین تمرکز شما باید روی دستیابــی به این چشم‌اندازها به عنوان بخشی از یک هدف هدفمند باشد. نحوه رسیدن به این مشتریان بالقوه همه بستگی به مشخصات جمعیتــی مخاطبان شما دارد.

بازاریابــی محتوایی B2B چیست؟

بازاریابی محتوایی B2B یک استراتژی برای ایجاد، به اشتراک‌گذاری و تبلیــغ محتوا است که برای جذب مخاطبان تجاری طراحی شده است. هدف استفاده از محتوا برای افزایش آگاهی از نام تجاری و یافتن مشتریان جدید است.

بازاریابــی محتوای B2B چه تفاوتی با B2C دارد؟

با بازاریابی B2B، شما مشتریان تجاری را هدف قرار می‌دهید. شما سعی می‌کنید تجربه، تخصص و مهارت خود را برای متقاعد کردن مشاغــل به همکاری با شما نشان دهید. از سوی دیگر، بازاریابی B2C شامل هدف قرار دادن مصرف کنندگان جداگانه است. شما به پرورش ارتباطات، ایجاد ارتباط عاطفی با مردم و متقاعد ساختــن آنها برای خرید یک محصول خاص تمرکز می‌کنید.

چه چیزی باعث ایجاد یک کمپین بازاریابی محتوای خوب B2B می‌شود؟

یک کمپین بازاریابی محتوایی خوب B2B باید به ایجاد اعتماد در شرکت شما کمک کند، اطلاعات ارزشمندی را در اختیار مخاطبان قرار دهد و شرکت‌ها را تشویق کند تا محصولات و خدمات شما را انتخاب کنند. مهمتر از همه، یک استراتژی بازاریابــی محتوای عالی، باید شما را به عنوان متخصص در حوزه کاری یا مبتکر در زمینه انتخابی شما معرفی کند.

چگونه می‌توانم یک کمپین بازاریابی محتوایی خوب B2B ایجاد کنم؟

در مورد مخاطبان موردنظر خود تحقیق کنید تا بفهمید با چه مشکلاتــی روبرو هستند و محتوایی را طراحی کنید که به حل این مشکلات کمک کند. همچنین باید ایده‌های محتوا را از رقبا بررســی کنید و کانال‌های خبری را زیر نظر داشته باشید. ترکیبی از محتوای همیشه سبز و به موقع را هدف قرار دهید تا مقالات، فیلم‌ها و پادکست‌های شما متنوع و تازه باشند.

نتیجه گیری

آیا می‌خواهید شرکت خود را به عنوان منبع و متخصص بشناسانید؟ آیا سعی می‌کنید مشاغل را متقاعد کنید که شرکت شما را نسبت به رقبای خود انتخاب کنند؟ پس یک استراتژی بازاریابی محتوا B2B می‌تواند به شما کمک کند در مسیر خود باقی بمانید. در این راستا روی ایجاد محتوای مفید و کاربردی و ایجاد حس اعتمادسازی خود تمرکز کنید. و در صورت بروز هر مشکلی، از عقب نشینی و ایجاد تغییرات نترسید.

به یاد داشته باشید، یک استراتژی یک نقشه راه است: بگذارید شما را راهنمایی کند، اما اجازه ندهید که وقتی شما آماده حرکت در مسیری جدید هستید، شما را عقب نگه دارد.

منبع:

neilpatel.com