وقتی نوبت به بازاریابی (چه بازریابی سنتی و چه بازاریابی دیجیتال) می‌رسد، اگر می‌خواهید با همه افراد ارتباط برقرار کنید، برای رسیدن به افراد زیاد مشکل خواهید داشت. پیام‌های مبهم و عمومی به مراتـب کمتر از ارتباط مستقیم با مخاطبان باعث جلب توجه می‌شود، به همین دلیل هدف گذاری یا Targeting در بازاریابی بسیار مهم است.
هدف گذاری در بازاریابـی چیست؟
تارگتینگ، به عنوان بازاریابــی چند بخشی شناخته می‌شود، یک استراتژی بازاریابی است که شامل شناسایی افراد یا بازارهای خاص برای محتوای خاص است. شرکت‌ها از بازاریابی هدفمند برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مصرف کنندگان خود و در نتیجه ایجاد تبلیغات برای گروه‌های خاص برای به حداکثر رساندن پاسخ استفاده می‌کنند.
به جای تلاش برای دستیابــی به کل بازار، یک برند تجاری از بازاریابی هدفمند استفاده می‌کند تا انرژی خود را برای برقراری ارتباط با یک گروه مشخص در آن بازار قرار دهد.
چهار نوع اصلی تقسیم بازار:
- تقسیم‌بندی جمعیتـی: سن، جنس، تحصیلات، وضعیت تأهل، نژاد، مذهب و غیره
- تقسیم‌بندی روانشناختـی: ارزشها، اعتقادات، علایق، شخصیت، سبک زندگی و غیره
- تقسیم رفتاری: عادت‌های خرید یا خرج کردن، وضعیت کاربـر، تعاملات برند و غیره
- مناطق جغرافیایی: محله، کد منطقه، شهر، منطقه، کشور و غیره
یک نام تجـاری همچنین ممکن است از تقسیم‌بندی کسب و کار، با در نظر گرفتن مواردی مانند صنعت، اندازه شرکت یا درآمد سالانه، استفاده کند. از طریق تقسیم بازار، برندها در مورد بازار هدف خود اطلاعات بیشتری می‌گیرند. آنها می‌توانند روی گروه کوچکی از مشتریانی تمرکز کنند که به احتمال زیاد از محصولاتشان بهره‌مند می‌شوند و از آنها لذت می‌برند.
این استراتژی بسیار موثرتر از بازاریابی انبوه است، زیرا مشتریانــی را که بیشترین تعامل را با برند یا محصول دارند، بر اساس شخصیت خریدار انجام می‌دهد. اهداف کلیدی بسیاری وجود دارد.
هدفگذاری جمعیتی
این اهداف بر اساس سن، جنسیت، قومیت، نژاد، درآمد، تحصیلات، مذهب، وضعیت اقتصادی و موارد دیگر است و به طور معمول در انواع بازاریابــی استفاده می‌شود. استفاده از اطلاعات جمعیتــی یک روش بازاریابی امتحان شده و درست است، پایه‌ای برای بازاریابی هدفمند شناخته می‌شود. با ترکیب بخش‌های مختلف، مثلاً سن و جنسیت، می‌توان مصرف کنندگان خاص را برای محصولات خاص به روش‌های بی‌شماری هدف قرار داد، از تبلیغات گرفته تا قرار دادن محصول و موارد دیگر.
اگر کالای خاصی عملکرد مطلوبی را نداشته باشد، دانستن اطلاعات جمعیتی نیز به فشار فروش کمک می‌کند. اگر کالایی در جمعیت دموگرافیک مرد 25 تا 40 ساله فروش بالایی دارد، اما در جمعیت دموگرافیک زن 25 تا 40 ساله نیست، می‌توان تبلیغاتی را به طور خاص برای این زنان ایجــاد کرد تا فروش را افزایش دهد. برعکس، اگر کالایی مخصوص زنان 25 تا 40 سال باشد، تبلیغات فقط مربوط به زنان 25 تا 40 سال خواهد بود.
هدفگذاری جغرافیایی
این هدفگذاری بر اساس مکان خاصی انجام می‌شود و می‌تواند به اندازه یک کشور یا منطقه یا به اندازه یک شهر یا محله خاص باشد. همچنین به عنوان هدفگذاری جغرافیایی یا فیلتراسیون جغرافیایی شناخته می‌شود، جمع‌آوری اطلاعات جغرافیایی (مانند شهر، روستا، آدرس IP) و سپس هدف قرار دادن مصرف کنندگان در مکان‌های خاص ثابت شده است که یک استراتژی بازاریابی بسیار موثــر است، زیرا منجر به ارسال دقیق تبلیغات می‌شود.
به عنوان مثال می‌توان به ارسال تبلیغات برای نمایندگی‌های فروش اتومبیل محلی به مصرف کننده در مقابل تبلیغات با نام تجاری به طور کلی اشاره کرد. تبلیــغ عمومی ممکن است علاقه را به خود جلب کند، اما یک تبلیغ محلی شانس بیشتری برای فروش دارد.
هدفگذاری جغرافیایی همچنین از اطلاعاتی که مشتری به طور منظم به آنجا می‌رود یا در گذشته مشتری بوده است برای ایجاد مشخصات، علاقه و عادت استفاده می‌کند، که می‌تواند در انتخاب گروهــی که مصرف کننده در آن قرار دارد بسیار ارزشمند باشد. در یک سطح عملی‌تر، دانستن موقعیت جغرافیایـی مصرف کننده اطمینان حاصل می‌کند که در منطقه محصول یا خدماتی هستند که شما ارائه می‌دهید.
هدف گذاری روانی و رفتاری
این هدف‌گیری از ویژگی‌های شخصیتی، خریدهای قبلی، مکان‌های مورد علاقه، عادات خرید، نظرات و غیره استفاده می‌کند. شناخت شخصیت مصرف‌کننده می‌تواند تا حد زیادی باعث افزایش کارایی یک کمپین بازاریابی شود. آیا آنها درونگرا هستند یا برونگرا؟ آیا آنها یک خریدار باانگیزه هستند؟ به این فکر کنید که چگونه فروش بهتری را برای آنها انجام دهیـد. آیا آنها قبلاً محصول را خریداری کرده‌اند؟ وقت آن است که بار دیگر آن محصول را به آنها بفروشید یا چیزی در رابطه با آن ارائه دهیـد.
استفاده از داده‌های جمع‌آوری شده در مورد الگوهای روانشناختی و رفتاری کاربر با استفاده از کوکی‌های وبسایت بیش از یک بار فهم در مورد نحوه فروش یک محصول به آنها را ارائه می‌دهد، زیرا همچنین می‌توانیــد روی آنها تأثیر بگذارید و پاسخ آنها را بهتر پیش‌بینی کنید. الگوریتم Facebook Ads شاید شناخته شده‌ترین کاربرد هدف‌گیری رفتاری باشد.
ترجیحات و عقاید آنها بسیار گران است و احترام گذاشتن به آنها برای شما بسیار گران تمام می‌شود. هدف‌گیری به اشکال مختلفی وجود دارد. هر گروهی که بتوانید افراد را در آن قرار دهید یک گروه هدف بالقوه است. استفاده از یکی از موارد بالا یک روش مطمئن برای بهبود بازاریابی شما است، اما هنوز فرصت‌های زیادی در زمینه‌هایی مانند آگاهی از برند و وفاداری وجود دارد، که در آن شما افرادی را که قبلاً مشتری شما هستند متفاوت از مشتریان بالقوه آینده هدف قرار می‌دهید.
نکته: در نهایت، جمعیت شناسی، جغرافیایی، تاکتیک‌های روانشناختی و رفتاری ریشه موفقیت در بازاریابی هدفمند است. دانستن اینکه می‌خواهید چه کسی را تبدیل کنید و سپس محتوای خود را به سمت مصرف کننده خاص معطوف کنید، می‌تواند راهی طولانی به سمت تلاش‌های موفق بازاریابی داشته باشد.
6 دلیل مهم بودن هدف گذاری در بازاریابی
هدفگذاری در بازاریابی مهم است زیرا بخشی از استراتژی جامع بازاریابی است. این امر بر تبلیغات و همچنین تجربه مشتری، برند تجاری و فعالیت‌های تجاری تأثیر می‌گذارد. هنگامی که شرکت شما بر تقسیم بازار هدف متمرکز است، می‌توانید موارد زیر را انجام دهید:
1. مستقیماً با مخاطب تعریف شده صحبت کنید.
پیام‌های بازاریابی عمیقاً در مخاطبان تاثیر میگذارند، وقتی کاربران می‌توانند مستقیماً با اطلاعات ارتباط برقرار کنند. برندهایی که بازار متنوعی از مشتری دارند، اغلب با ایجاد کمپین‌های بازاریابی که مستقیماً با مخاطبانشان صحبت می‌کنند دست و پنجه نرم می‌کنند. از آنجا که بینندگان آنها بسیار متفاوت هستند، تعداد کمی شعار یا داستان می‌تواند در سطح شخصی برای هر شخص تاثیر داشته باشد. از طریق بازاریابی هدفمند، می‌توانید این مشکل را برطرف کرده و روی ساخت پیام برای یک مخاطب خاص تمرکز کنید.
2. جذب و تبدیل لیدهای با کیفیت بالا
وقتی مستقیماً با افرادی که می‌خواهیـد آنها را هدف قرار دهید صحبت می‌کنید، به احتمال زیاد افراد مناسب را جذب خواهید کرد. بازاریابی شما به طور موثرتری به افرادی خواهد رسید که به احتمال زیاد می‌خواهند با شما تجارت کنند.
3. برند خود را از رقبا متمایــز کنید
هنگامی که تلاش برای صحبت با هر مشتری در بازار خود را متوقف می‌کنید و تمرکز خود را بر روی بخش کوچکتری از مخاطبان خود شروع می‌کنید، از سایر رقبا در صنعت خود نیز متمایز می‌شوید. وقتی مشتری‌ها بتوانند به وضوح با برند شما و پیشنهادهای فروش منحصر به فرد شما ارتباط برقرار کنند، شما را به جای رقیبی انتخاب می‌کنند که به طور خاص با آنها صحبت نمی‌کند یا آنها را هدف قرار نمی‌دهد. شما می‌توانید از موقعیت خود در بازاریابی برای شناخته شدن و منحصر به فرد شدن برند خود استفاده کنید.
4. وفاداری مشتری را عمیق‌تــر کنید
توانایی برجسته شدن در برابر رقبا با دستیابی به مشتری در سطح شخصی‌تر و انسانی، روابط طولانی مدت‌تری نیز ایجاد می‌کند. وقتی مشتری‌هـا با برند شما آشنا می‌شوند و احساس می‌کنند شما مدافع دیدگاه‌ها و نیازهای خاص آنها هستید، احتمالاً به برند شما وفادارتر خواهند بود و در مدت زمان طولانی‌تری با شما تجارت خواهند کرد.
5. محصولات و خدمات را بهبود ببخشید.
شناخت صمیمی بیشتر مشتریان نیز به شما کمک می‌کند محصولات و خدمات خود را با روشی جدید بررسی کنید. وقتی درک عمیقی از مخاطب هدف خود داشته باشید، می‌توانید خود را جای او قرار دهید و ببینید چگونه می‌توانید پیشنهادات خود را بهبود ببخشید. می‌توانید ببینید که چه ویژگی‌هایی می‌توانید برای خدمات بهتر به مشتریان خود اضافه کنید.
6. متمرکز بمان
سرانجام، مزیت استفاده از هدفگذاری در بازاریابی این است که به برند و تیم شما کمک می‌کند. همچنین بازاریابی هدفمند به شما امکان می‌دهد در مورد استراتژی‌های بازاریابی، ابتکارات و جهت‌دهی به برند خود، اطلاعات بیشتری کسب کنید. این به شما کمک می‌کند دید خود را روشن کنید و همه اعضای سازمان را در یک صفحه قرار دهید.
نکته: یک رویکرد متمرکز به شما کمک می‌کند منابع، زمان و بودجه خود را کاملاً بهینه کنید.
آنچه قبل از شروع بازاریابی هدفمند به آن نیاز دارید
استفاده از تارگتینگ در بازاریابی هم به مشتری و هم به برند کمک می‌کند. توسعه و عملکرد محصول را بهبود می‌بخشد، و به یک برند اجازه می‌دهد تا خود را متمایز کند، برجسته شود و تأثیر بیشتری بگذارد. اما قبل از شروع بازاریابی هدفمند، به چیز مهمی نیاز دارید؟ بهترین برنامه‌های تارگتینگ با ایجاد یک شخصیت خریدار دقیق شروع می‌شود.
شخصیت خریدار توصیف یک شخصیت نیمه داستانی است که مشتری ایده‌ال شما را نشان می‌دهد. این یک خلاصه دقیق از ویژگـی‌ها، کیفیت‌ها و عادات فردی است که در مخاطبان شما قرار دارد. دانستن مخاطبان ایده‌ال به شما کمک می‌کند تا تصمیم بگیرید که در کدام بازارهای هدف تمرکز کنید. وقتی مشتری ایده‌ال خود را عمیقاً بشناسید، می‌توانید روش‌هایــی را برای تقسیم‌بندی آنها در مخاطبان تعریف شده شناسایی کنید. وقتی مشتری ایده‌ال خود را عمیقاً بشناسید، می‌توانید او را در یک مخاطب مشخص‌تر تقسیم کنید.
برای ایجاد شخصیت خریدار، باید مشتری ایده‌ال خود را تصور کنید و شرح دهید:
- جمعیت شناسی
- نقش‌های حرفه‌ای
- ارزشها و اهداف
- چالش‌ها
- منابع نفوذ
- تصمیمات خرید
هنگام ایجاد شخصیت خریدار، در جزئیاتی که مشتری هدف ایده‌ال شما را توصیف می‌کند حدس نزنید. برای موفقیت در هدفگذاری در بازاریابی، از داده‌ها و حقایق واقعی برای شکل‌گیری شخصیت خریدار خود استفاده کنید.
- با مشتریان سابق و فعلی خود مصاحبه کنید.
- با تیم فروش خود صحبت کنید و دریابید که آنها چه روندهایی را می‌بینند و تجربه می‌کنند.
- داده‌ها را در مورد سیستم‌های فروش و تجزیه و تحلیل وب خود ردیابی کنید.
- در رسانه‌های اجتماعی به شنیدن صحبت‌های اجتماعی بپردازید تا ببینید مشتریان چه مکالمه‌هایی درباره برند و صنعت شما دارند.
- برای موفقیت تارگتینگ در بازاریابی، از داده‌ها و حقایق واقعی برای شکل‌گیری شخصیت خریدار خود استفاده کنید.
مروری بر سایت تحقیقات بازار هدف
برای مشاهده مشخصات جمعیتی مخاطبان از ابزار نمای کلی سایت Alexa استفاده کنید. برای اینکه تصور کنید چه کسی از وبسایت استفاده می‌کند، سایت خود یا یکی از رقبای خود را در ابزار نمای کلی سایت وارد کنید. این گزارش بینشی در مورد جنسیت، تحصیلات، درآمد، سن و قومیت مخاطبان وبسایت مورد نظر را ارائه می‌دهد، به شما کمک می‌کند مشخصات اصلی کاربران را شناسایی کنید.
چگونه فرصت‌های بازار هدف را شناسایی کنیم
خریدار دقیق برای کمک به شما در شناسایی روش‌های استفاده از هدف گذاری در بازاریابی و فرو بردن در بازارهای خاص‌تر، ضروری است. در اینجا دو تاکتیک دیگر وجود دارد که به شما کمک می‌کند فرصت‌ها را در بازارهای هدف شناسایی کنید.
برای جستجوی روندها از ابزار کلمات کلیدی سایت Alexa استفاده کنید. سایت خود یا سایتی از رقبا را در Alexa Keys Site Keywords Tool وارد کنید تا گزارشی در مورد کلمات کلیدی برتر ایجاد کنید که بیشترین بازدید جستجو را به سایت مورد نظر می‌رساند. دیدن اصطلاحاتی که مخاطبان از آن استفاده می‌کنند می‌تواند به شما برای بازاریابی هدفمند الهام دهد.
هدف گذاری در تحقیقات کلمات کلیدی بازاریابی
برای دیدن اینکه مخاطبان شما از چه اصطلاحاتی استفاده می‌کنند، از ابزار دشواری کلمه کلیدی Alexa استفاده کنید. این ابزار به شما کمک می‌کند تا ببینید چه روندهایی به محصولات و پیشنهادهای شما مرتبط هستند. عبارتی را که نزدیک به تجارت شما است، در ابزار دشواری کلمات کلیدی وارد کنید. از گزارش برای جستجوی روندهایی که نیاز به بازار را نشان می‌دهند استفاده کنید.
چگونه می‌توان برای بهبود استراتژی خود از بازاریابی هدفمند استفاده کرد؟
اکنون که دانستید برای ایجاد شخصیت خریدار به چه مواردی نیاز دارید و فرصت‌های هدف‌یابی را در بازاریابی شناسایی می‌کنید، بیایید ببینیم چگونه می‌توانید استراتژی‌های مبتنی بر این اطلاعات را اجرا کنید. در اینجا چند مثال و کانال با هدف بازاریابی وجود دارد که برند شما می‌تواند بهبود بخشد.
ارتباطات بازاریابی
پیام‌های بازاریابی خود را با استفاده از زبانی که مخاطبان شما استفاده می‌کنند بهبود بخشید. هنگامی که مخاطبان خود را از نزدیک می‌شناسید، روش‌های صحیحی برای نوشتن محتوا برای یک وبسایت، ایجاد کپی برای پست‌های شبکه‌های اجتماعی و استفاده از کلماتی که مخاطبان شما را جذب کنند، میدانید.
بازاریابی محتوا
با تمرکز بر علایق و نیازهای منحصر به فرد مخاطبان خود، محتوای با ارزش‌تر و هدفمندتری تولید کنید. به جای ایجاد پست‌های عمومی وبلاگ، کتاب‌های الکترونیکی و اینفوگرافیک‌هایی که مخاطبان شما متوجه آن نخواهند شد، با توسعه محتوایی که خواسته‌ها، ترس‌ها و خواسته‌های خاص آنها را هدف قرار می‌دهد، تلاش‌های خود را برای بازاریابی محتوا بهبود ببخشید.
سئو
با بهینه‌سازی محتوای خود برای بهترین کلمات کلیدی که مخاطبان شما جستجو می‌کنند، احتمال اینکه مخاطبان ایده‌ال شما برند شما را از طریق جستجو پیدا کنند، بهبود بخشید. هدفگذاری در بازاریابی به شما کمک می‌کند عبارات و کلماتی را که مخاطب شما استفاده می‌کند شناسایی کنید تا بتوانید این اصطلاحات را هدف قرار دهید و بازدید را به وبسایت خود برگردانید.
جستجوی پولی
همچنین با هدف قرار دادن کلمات کلیدی مناسب از طریق جستجوی پولی، ترافیک بیشتری به وبسایت خود هدایت کنید. بر روی کلمات کلیدی خریدار که در تحقیقات خود شناسایی کرده‌اید تمرکز کنید تا مخاطب مورد نظر خود را در زمانی که آماده خرید است جلب کنید.
ایمیل
از هدفگذاری در بازاریابی استفاده کنید تا برای افراد مناسب، در زمان مناسب و محتوای مناسب برای مرحله آنها از قیف خرید، ایمیل ارسال کنید. با استفاده از آنچه در مورد مشتری خود میدانید، مراحل تصمیم‌گیری وی در مورد خریـد را مشخص کنید و مکان‌هایـی را که می‌توانید از طریق ایمیل برای راهنمایی آنها در سفر استفاده کنید، مشخص کنید.
نمایش تبلیغات
از دانش مخاطبان خود برای شناسایی سایت‌هایی که باید تبلیغات نمایشی در آنها قرار دهید استفاده کنید. با انتخاب تبلیغات در سایت‌هایی که میدانید از آنها بازدید می‌کند، می‌توانید مطمئن شوید که تبلیغات شما فقط در مکان‌هایی است که مخاطبان شما آنها را می‌بینند.
هدفمندی خود را در برنامه‌های بازاریابی امروز بهبود ببخشید
هدف گذاری در بازاریابی در خدمت برندها و مصرف کنندگان است. این استراتژی‌های بازاریابی تجارب مخاطبان را بهبود می‌بخشد، باعث ایجاد آگاهی و وفاداری به برند می‌شود و حتی منجر به تولید و خدمات بهتر می‌شود. به علاوه، بازاریابی هدفمند باعث می‌شود برندها به روشی اصیل، معنادار و شخصی به مخاطبان دسترسی پیدا کنند.
سخن پایانی
بنابراین اگر می‌خواهید در دریایی از محصولات و خدمات مشابه خود را متمایز کنید، سعی کنید از این روش برای رشد تجارت و برقراری ارتباط با مشتریان بیشتر استفاده کنید.
بدون دیدگاه